Formas de segmentação de mercado: Diferenciação X Custo baixo

Palavra Chave: Preço, segmentação, cliente, público alvo

Resumo: No decorrer do artigo vamos entender como determinada empresa trabalha, escolhendo seu público alvo e de que forma ela terá melhor resultados nas vendas e sucesso de seus produtos.

Capítulo 1

Empresas com novos produtos ou serviços surgem diariamente e também aquelas com produtos substitutos. Existem estabelecimentos que para se iniciarem no mercado precisam de muita burocracia, já outros, bem menos.

Esses tipos de empresas, que precisam de muita burocracia são mais difíceis de se encontrar no mercado e, consequentemente, tem menos concorrência. Aqui nesse artigo chamaremos elas de A+. As do tipo que precisam de menos burocracia são aquelas que tem mais concorrência e é mais fácil de serem encontradas no mercado, chamaremos elas de B+.

Tomamos como exemplo as A+, empresas de companhias aéreas; já as B+ podem ser lanchonetes, pontos de açaí, ou empresas de produtos de conveniência.

Na decisão de abrir uma empresa, do tipo que seja, é importante conhecer o público alvo e saber o melhor jeito de se trabalhar com ele. Para isso, veremos duas formas de trabalhar o público: por diferenciação e por custo baixo.

Capítulo 2

Na forma de diferenciação a empresa tenta distinguir seus produtos ou serviços dos ofertados no mercado. As diferenças variam em algo físico: na embalagem, na cor, no design, ou emocional: um brinde, uma mensagem ao cliente fazendo ele se sentir pertencido.

As empresas que escolhem trabalhar com diferenciação geralmente cobram um preço mais alto porque oferecem algo que o concorrente não tem. É o chamado ‘’algo mais’’.

Os produtos ou serviços são vistos com bons olhos e é aí que entra a precificação do produto e quem será seu público alvo. Ora, se o meu produto oferece o algo a mais que não é oferecido no mercado ele vai ter um preço maior e se vai ter um preço maior eu já sei qual público eu vou trabalhar e a que classe ele pertence. Eu monto o perfil do meu cliente.

Capítulo 3

Nas empresas que trabalham com custo baixo, ela trabalha baixando o custo de sua mão de obra ou matéria prima, escolhendo melhor os seus fornecedores e a forma de trabalho para poder diminuir no preço do que será ofertado. Esses produtos geralmente não têm tanta qualidade pois não trabalham com diferenciação, elas buscam aumentar o volume de vendas para poderem ter um lucro maior. Seu público é sensível a preço e geralmente está presente nas classes sociais mais baixas.

Imaginemos que duas empresas distintas, X e Y oferecem um produto com o mesmo preço e na formação desse preço tem o mesmo percentual de custo (gastos com a fabricação do produto) e lucro, 50% do preço é custo e 50% do preço é o lucro tirado para a empresa. Se a  empresa X conseguir baixar o custo e permanecer com o mesmo preço da empresa Y seu lucro inda seria maior.  Exemplificando: A empresa X teria um custo de 30% e os 70% restantes pra formação do preço seria lucro. Enquanto a empresa Y continuaria com os mesmos valores. Continuando assim, poderemos imaginar que a empresa X poderia baixar  o preço para permanecer com o mesmo percentual de lucro da empresa Y que seria 50%. Ela não teria prejuízo pois o lucro ainda estaria igual ao da concorrente e como tem um público sensível a preço poderia até se sobressair nas vendas.

Conclusão

Antes do lançamento, é importante que haja uma pesquisa ou ao menos uma percepção de que determinado público precisa do que eu posso eferecer e está disposto a pagar o preço que eu ofereço ou as formas de pagamento. Concluímos com isso a importância de se entender o consumidor para saber de que forma deve se trabalhar.

Referências

TOALDO, Ana Machado; LUCE, Fernando Bins. Estratégias de marketing: Contribuições para a teoria em marketing. Out/dez 2006. Disponível em: . Acesso em: 14 de jan. de 2019.

REZ, Rafael; Estratégias de Porter: diferenciação, preço e segmentação. Nova escola de marketing. 1 de Nov. de 2012. Disponível em: . Acesso em 14 de jan. de 2019.

Por Júlia Maria de Moraes Gomes - Faculdade Paraíso do Ceará (FAPCE) (Rua da Conceição, 1228 - São Miguel- CEP: 63010-465 – Juazeiro do Norte).