Sem saída

Na maioria das grandes empresas, a alocação de recursos é feita em um processo “de baixo para cima”. Os profissionais com mais contato com o mercado podem identificar grandes oportunidades a custos baixos, como projetos sem retorno financeiro obrigatório ao investidor. Porém, para garantir a alocação desses recursos, é preciso contar com o apoio de um executivo capaz de assumir a responsabilidade pela execução ou tarefa e defender a iniciativa.

No entanto, ainda que funcione bem na promoção de investimentos em projetos, esse processo de alocação de recursos por vezes não surte o efeito necessário, no sentido de retirar investimentos de oportunidades que não apresentam resultados rápidos. Um projeto deve ser visto pela sua capacidade de cumprir determinada tarefa. A definição de qual é essa tarefa precisa ser considerada como uma das grandes missões da instituição ou do mercado.

Em uma estrutura com base na tarefa dos mercados, em geral os executivos pensam duas vezes antes de recomendar a execução ou a extinção de um projeto que possa prejudicar sua reputação ou a de seus colegas. Uma abordagem interessante consiste em garantir que a instituição tenha em gestação, um conjunto de novas oportunidades à espera de circunstâncias favoráveis.

O objetivo, nesse caso, deve ser entender a situação, não o cliente. Essa distinção é chave neste processo. Os produtos não geram emoções, as situações sim. Portanto, é a situação e não o cliente a unidade fundamental de análise. O Marketing do negócio é estar preparado para agir no momento adequado.

Mas o custo de postergar a extinção de uma atividade em declínio pode ser alto.

Na década de 1970, com o surgimento dos pneus radiais, fabricantes como a Goodyear e a Firestone demoraram a fechar fábricas obsoletas. Uma estimativa do fluxo de caixa anual das unidades de produção calculou em mais de US$1 bilhão bruto o custo da demora na decisão. Isso, inclusive, com graves problemas no passivo trabalhista da empresa. A lentidão também consome tempo dos profissionais, uma vez que executivos graduados gastam muito tempo discutindo sobre “outras questões”, desviando o foco de oportunidades que poderiam ser mais promissoras.

Na configuração do Mix de Marketing e do Plano de Negócios, o pesquisador Amar Bhide entrevistou 400 novos empreendedores e constatou que apenas 50% foram bem-sucedidos. Desse percentual, 93% informaram que a estratégia de sucesso era muito diferente da original. Os estudos de casos situacionais permitem comprovar que um produto ou serviço em crise, pode ser de valioso propósito para o futuro, mesmo que de forma diferente da prevista. Desta pesquisa se conclui que entender a tarefa é um dos melhores modos de reduzir os riscos e os custos.

Na alta gerência, pensadores do mundo dos negócios e consultores criaram várias fórmulas que combinem liderança carismática e superação de regras, para que as anomalias consideradas “sem saída” os desafiem, especialmente, na fase de crescimento ou na dinâmica comercial, uma vez que não existem fases de vida para as instituições e sim, para as oportunidades de negócios.


Amazildo de Medeiros – Analista organizacional
Análise – Resumo/Resenha
Fonte: HSM Management 61/65 mar-abr/nov-dez /2007