Seja águia ao contratar e abutre ao demitir

O sucesso da área de vendas depende da habilidade do líder em montar e manter equipes vencedoras. Um time de vendas precisa estar sempre motivado e disposto a trabalhar em prol de algo comum, como, por exemplo, alcançar a meta de vendas.

Vender é como uma religião, gravitamos em torno das práticas.

O líder deve saber que terá que fazer escolhas difíceis se quiser contar com os melhores consultores de vendas. É algo elementar, mas que não pode ser subestimado. Quando eu era garoto todos os dias eu tinha que sair cedo de casa para ir a escola. Mal a aula começava e eu já estava torcendo para dar a hora do recreio para poder jogar bola com os amigos. Ao primeiro toque do sinal, os meninos saiam correndo em direção a quadra. Sempre existia um time contra, normalmente da turma mais adiantada. Todos queríamos vencer a partida. Daí era sempre uma grande disputa na hora de montar o time. Decidíamos no par ou impar o direito de escolher os jogadores.

Quem ganhasse no par ou impar escolhia o melhor e dai era uma questão de seqüência. O cara podia ser amigo, mas se não jogasse muita bola ia ficar aguardando os melhores serem escolhidos e torcer para chegar a sua vez.

A bola rolava e se alguém não estivesse rendendo o esperado o líder não pensava duas vezes em substituí-lo. Afinal de contas, ele não iria ficar esperando o tempo passar para reclamar a derrota. O sujeito era colocado pra fora e pronto. Se algo assim não fosse feito no próximo jogo o líder seria substituido.

... a regra é clara e necessária para os que querem vencer: admita com calma e demita rápido.

Com a equipe de vendas ocorre o mesmo. Se você deixar de escolher o melhor para colocar o amigo ou é complacente com a baixa produtividade do colega, vai acabar perdendo o direito de escalar o time e o amigo também. Assim como no futebol da escola você precisa adotar alguns critérios básicos para poder contar com uma equipe vencedora.

Tanto lá como na área de vendas a regra é clara e necessária para os que querem vencer: admita com calma e demita rápido. Se você não conhece a pessoa não tenha tanta pressa de contrata-la para a sua equipe. Analise, converse, teste, procure saber se os valores do candidato são compatíveis com os da empresa etc. Aja como se fosse uma águia, essa ave de rapina da família Accipitridae, geralmente de grande porte, carnívoras, e de enorme acuidade visual. Você já parou para observar a sua estratégia de caça? Ela fica horas a fio sobrevoando uma determinada área. Só observando. Parece até que não quer nada. Depois de algum tempo sem chamar atenção ela mergulha em alta velocidade e com precisão cirúrgica. O resultado? Quase nunca erra em suas investidas.

O que faz a diferença não é o que você faz quando tem que decidir e sim o que você deixa de fazer.

A outra dica é você não demorar agir para retirar do time quem não estiver produzindo a altura. Uma pessoa descontente pode desestruturar toda a equipe. Quando criança eu costumava acompanhar a minha avó a feira. Enquanto ela escolhia as mercadorias eu ficava observando o trabalho dos feirantes. Eles ficavam arrumando as frutas e os legumes na bancada e quando encontrava uma que não estivesse em boas condições eles jogavam em um caixote ao lado de sua barraca. Porque eles faziam isso? Simples: para evitar que uma única fruta estragada pudesse deteriorar todas as outras.

É isso: se alguém no grupo não estiver com “saúde e fome de vendas” não vai conseguir ir muito longe e daí fará tudo para justificar a sua baixa produtividade. Isso poderá ser, e normalmente é, prejudicial à produtividade da equipe. No esporte coletivo é a mesma coisa. Imagina uma equipe de futebol. Se o jogador não está rendendo a torcida exige que ele saia e não há técnico que resista. O cara acaba cedendo o seu lugar a outro que esteja saindo-se melhor, não é mesmo?

Veja como agem os abutres, aves falconiformes da família Accipitridae, e de hábitos necrófagos. Se elas identificam uma carcaça não ficam discutindo para saber quando vão atacar. Eles simplesmente vão lá e destroçam tudo rapidamente. Daí, a dica é: tem-se que demitir alguém de sua equipe de vendas faça-o imediatamente antes que seja tarde de mais. Se algo tem que ser feito que seja antes de haver perdas. Não permita que a tolerância sobreponha a prudência.

Pense nisso, muito sucesso e até breve,

Evaldo Costa
Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”- www.evaldocosta.com.br. E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br.