Saiba como evitar a ameaça do concorrente da esquina

Como você avalia sua performance de vendas: melhorando, piorando, ou na mesma? Você acha que seu concorrente está mais agressivo? Ele tem preços melhores que o seu? Como você avalia a motivação e o preparo da sua equipe de vendas: pode melhorar? Está perfeita? Como líder de vendas você terá que estar sempre atento a essas e muitas outras questões.

“No final das contas, gerenciar resume-se em três palavras: pessoas, produtos e lucros. As pessoas vêm em primeiro lugar”.

Lee Iacocca

Durante boa parte de minha vida profissional estive liderando equipes de vendas e não foram poucas as ocasiões em que tive que ouvir vendedores se queixando de que o preço da concorrência era melhor do que o nosso. Certa ocasião, eu gerenciava uma concessionária de automóveis no Rio de Janeiro. A nossa marca estava em expansão e o fabricante havia nomeado um player próximo a nós. A partir daí, as nossas vendas entraram em queda livre e, para piorar ainda mais o quadro, as técnicas que adotávamos para aumentar as vendas parecia não funcionar tão bem quanto antes.

A equipe nos pressionava dizendo que os preços na loja recém chegada eram sempre melhores que os nossos. Fizeram uma reunião e pediram a minha presença. Parecia que uma crise havia se instalado. Todos alegavam uma única coisa: “o nosso preço não é mais competitivo”. Perguntei ao líder deles a razão de pensar assim. Sem titubear ele descarregou toda a sua amargura mostrando uma relação com as vendas que alegava ter perdido para a concorrência, como se o preço fosse o único culpado de ele estar deixando de fazer vendas.

Motivei os outros membros da equipe a expressarem seus pontos de vista. Após ouvir atentamente todas as queixas e opiniões disse a eles o seguinte: alguém aqui espera viver eternamente sem concorrência? Se você espera saiba que isso não será possível. Por outro lado, quero ressaltar que se há aqui alguém que pensa que o nosso principal concorrente é a loja recém inaugurada que está vendendo mais do que nós está redondamente equivocado.

“Os melhores gerentes não falam sobre seus problemas com a equipe. Mas sabem fazer com que as pessoas falem sobre seus problemas.”

Peter Drucker

Quero dizer que nós não estamos competindo com o negócio da esquina e sim com os níveis de habilidade dos vendedores e gerentes do negócio da esquina. Se fosse tudo pelo preço todo mundo compraria o produto mais barato e ponto-final! Mas não é pelo preço e nunca foi, é pelo valor. E o valor é determinado pela pessoa e pelas habilidades que o consultor de vendas tem para mostrar seu produto, para abordar corretamente o cliente, para prospectar novos negócios, para superar possíveis objeções, para negociar oferecendo alternativas, para fechar vendas e fidelizar clientes.

E ainda acrescentei: quando você vê dessa forma, competir fica fácil. Faça apenas um trabalho melhor de venda do que o do negociante da esquina e verá como os resultados também serão diferentes. E quer saber mais? Você já fez isso no passado. Quem aqui já não vendeu para um cliente que tinha uma opção de preço melhor na loja da esquina, mas ainda assim acabou fechando o negócio com você? Você ainda se lembra como fez isso? Posso lhe garantir que foi agregando mais valor que o outro negociante. Provavelmente, naquela ocasião você deve ter agido com mais entusiasmo, e nem quis saber do preço que eles ofereceram. Você apenas “mandou ver”, deu o melhor de si e tudo funcionou bem.

“Só garantimos nosso sucesso de forma permanente quando ajudamos os outros a se desenvolverem”.

Harvey S. Firestone

Agora suponha que você ao invés de reclamar a venda perdida passe a aprimorar as técnicas de vendas, atender o cliente com mestria, vender benefícios ao invés de descontos, enfim, fazer um trabalho melhor de vendas. Provavelmente, terá muito mais clientes dispostos a pagar um pouco mais e fazer negócio com você, não é mesmo?

Agora responda com sinceridade: você continua achando que o preço do concorrente da esquina ainda é o responsável pela sua baixa performance de vendas?

Pense nisso e muito sucesso,