Pergunte como um mestre e responda como um sábio

Você não está satisfeito com o seu desempenho? Acha que pode vender e ganhar mais dinheiro? Quer trabalhar menos e render mais? Se esse for o seu caso, a melhor maneira de reagir e reverter a situação é alterando a sua perspectiva. Se você não mudar a forma de trabalhar, os resultados também não mudarão.

As técnicas de vendas são sempre importantes para você fechar mais negócios, mas o seu comportamento e a habilidade no trato com o cliente será, em última instância, o que fará a diferença entre o sucesso e o fracasso. O vendedor deve ser uma pessoa antenada aos detalhes do relacionamento e bom ouvinte, se quiser alcançar o topo.

Ele precisa desenvolver a habilidade de enxergar o processo de vendas pela lente do consumidor. É imperioso se colocar no lugar de quem está comprando para fazer vendas saudáveis e conquistar o cliente para seu lado, pois este irá sempre preferir comprar de um amigo. Além disso, o profissional de vendas deve lembrar-se sempre que o bom consultor deve primeiro ser um hábil comprador.

O vendedor despreparado é sempre chato e quase sempre está mais preocupado com o que colocará no bolso do que com o que o cliente levará para casa. Para evitar a miopia em vendas, algo do tipo “embrulhe e mande entregar”, o profissional de vendas deve ater-se aos detalhes do diálogo e tirar o máximo de proveito dele. O cliente nem sempre sabe o que quer e como quer pagar, cabe ao profissional de vendas orientá-lo adequadamente.

O problema é que o vendedor afoito fica tão preocupado em dar respostas que acaba se esquecendo de ouvir com atenção o que o cliente diz. Daí, vou lhe dar um exemplo de como se perde negócios quando não se ouve bem.

Imagine um diálogo entre um desatento vendedor de equipamentos hospitalares e um cliente bem humorado. No calor da discussão, para vender o equipamento de hemodiálise, o vendedor a essa altura impaciente, pergunta em tom desafiador ao relutante cliente: “afinal de contas, quantos rins nós temos?”. Ao que o cliente de pronto responde: “quatro”. O vendedor torce o nariz e pensa: “esse cara é um asno”. Ele está mesmo querendo complicar as coisas” e contra-argumenta: “Não! Tanto o senhor quanto eu sabemos que temos apenas dois rins, certo?”.

“Errado” respondeu o cliente em tom amistoso e soridente. E continuou: “eu tenho dois rins e creio que você também tenha dois. Porém, você perguntou “nós” que é plural. Portanto, juntos temos quatro rins”. Concluiu, para a surpresa daquele apático e desconsertado vendedor.

Daí, restará a ele pensar como Christopher Reeve que nos revelou: “um herói é um indivíduo comum que encontra a força para perseverar e resistir apesar dos obstáculos devastadores.”

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

Escritor, consultor, conferencista e professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”

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