Foque o canal de informação e não somente a cota

“Ou você aprende a monitorar os fatores críticos e as oportunidades que surgem no processo de vendas ou você vai acabar vendo a sua performance declinar e morrerá na praia”.

Grande parte dos gerentes de vendas foca a cota de vendas com isso acabam esquecendo dos canais de informação que, a rigor, são os responsáveis pelo monitoramento, além de mover de mover o marketing, bem como a força da máquina de vendas. “Ou você aprende a monitorar os fatores críticos e as oportunidades que surgem no processo de vendas ou você vai acabar vendo a sua performance declinar e morrerá na praia”, diz Mr McDermott – presidente da SAP América.

O problema é que quando o gerente foca apenas a cota de vendas, ele tende a cobrar somente vendas de sua equipe. Se no final do dia não há vendas o suficiente, o mais comum é o gerente exigir, dos consultores da equipe, mais negócios, esquecendo-se de que as vendas são conseqüência do sucesso de várias fases, dentre as quais - e, talvez a mais importante - a prospecção de Clientes.

“Quem quer fazer algo, arruma um meio, quem não quer fazer nada, arruma uma desculpa”.

Pare para analisar as vendas de sua equipe - ou mesmo as suas - do mês passado. Você, provavelmente, vai perceber que elas não ocorreram de forma regular, ou seja, um dia você vende bem, no outro nem tanto. Por que, afinal de contas, isso ocorre? Muitos consultores de vendas, ao serem indagados pelos seus gerentes sobre a falta de vendas, costumam dizer que não atenderam muitos Clientes naquele dia, daí não tiveram como vender, outros preferem colocar a culpa no mercado, dizendo que está “tudo parado” e por aí vai.

“... quanto mais Clientes eu atendo, mais eu vendo”

Aliás, muitos consultores de vendas “antenados” aproveitam o momento em que são advertidos pela falta de vendas para inverter a situação. Com isso eles cobram mais propaganda e promoção de seus gerentes. Alguns até tentam justificar seus argumentos mostrando que nos dias de anúncio eles vendem bem mais do que nos dias nos quais não há propaganda. Daí, uma primeira conclusão possível é: quanto mais Clientes eu atendo, mais eu vendo.

Temos que admitir que essa é uma afirmação, até certo ponto, difícil de ser contestada, não é mesmo? Claro que se você pensar da mesma maneira que o seu consultor de vendas, você acabará concordando com ele. Mas, a rigor, o modo dele pensar não é único e, talvez, não seja o melhor, até porque o cerne da questão, este em particular, não deve ser o argumento ressaltado por ele e sim, por que não atendemos muitos Clientes todos os dias, a exemplo, do que ocorre com os dias de anúncio? Muitas podem ser as conclusões não é mesmo? No entanto, estou convencido de que a melhor resposta a essa pergunta é: porque nós não temos o hábito de prospectar Clientes regularmente!

Veja, por exemplo, o que ocorre com alguns vendedores de consórcio. Muitos trabalham durante todo o mês sem nenhum anúncio ou promoção e, nem por isso deixam de “bater suas metas de vendas”. Pergunte a um campeão de vendas de consórcio como é que ele consegue vender sem propaganda. Ele, possivelmente, irá lhe dizer que prospectar novos Clientes todos os dias é tão importante quanto fazer uma nova venda. Quando ele visita um Cliente e lhe faz a venda — antes mesmo de pegar o primeiro cheque — ele irá lhe pedir três indicações de novos contatos. Porém, se ele visita um Cliente e não faz a venda, jamais desistirá dele e, também, irá lhe pedir novas indicações. Se o Cliente lhe disser que não está se lembrando de ninguém, ele procura facilitar a lembrança fazendo perguntas que possam ajudar o Cliente a lembrar (que tal um amigo? Pode ser um parente? O Sr acha que visitar o seu vizinho pode ser uma boa idéia?).

Gastamos muito dinheiro na mídia para encobrir uma de nossas deficiências: incapacidade de PROSPECTAR Clientes.

Pense, por exemplo, em quantos Clientes você atendeu (face-a-face, telefone e Internet) fruto da campanha publicitária na última semana. Quantos dos quais você atendeu realmente compraram contigo? Irá perceber que somente uma pequena parte comprou. E o que aconteceu com os demais que não efetuaram a compra? Acertou se você respondeu que compraram com outro ou continuam no mercado querendo fazer negócio. Vamos, então, fazer mais propaganda para atrair os consumidores que ainda não compraram, e assim, fazer com que eles voltem a nos procurar? Claro que não, não é mesmo? Mas, na prática, é isso mesmo que acaba acontecendo, ou seja, gastamos muito dinheiro na mídia para encobrir uma de nossas deficiências: incapacidade de PROSPECTAR Clientes.

“Para cada esforço disciplinado há múltiplas recompensas”.
Jim Rohn

Na verdade, a venda é fruto do bom atendimento, que por sua vez é êxito da prospecção ampla que pode vir a ser resultado da nova venda. Quer um exemplo? Se eu sei que a minha média de vendas diárias é de dois produtos e que a minha taxa de conversão é de 20% , logo posso deduzir que terei de negociar com dez Clientes por dia, a fim de manter a minha média de vendas. Entretanto, eu só vou conseguir manter regularidade no número de atendimento se eu for capaz de prospectar Clientes todos os dias. Difícil conseguir isso? Nem tanto, mas trabalhoso certamente será. Posso lhe assegurar que se você gosta de trabalhar e de ganhar dinheiro, faça o que os maiores consultores de vendas do mundo têm feito:

1º- Anote os contatos dos Clientes que consultaram ou compraram de você;

2º- Contate-os regularmente;

3º- Peça-os que lhe indique novos contatos.

Lembre-se que no processo de vendas, comercializar é, apenas, conseqüência de uma série de fatores que precisam ser bem “trabalhados”. Portanto, valorizar os meios pode ser a melhor forma para se alcançar os fins.

Na Próxima semana falarei sobre a estratégia número cinco. Até lá!

Evaldo Costa
Escritor, Professor, Consultor e Conferencista.