Como transformar curiosos em compradores

Muitos clientes quando abordados pelos consultores de vendas replicam quase que instintivamente: "não obrigado: estou só olhando". Não é assim que acontece? Isso nada mais é que uma forma de dizer que não quer ser importunado naquele momento. Muitos que dizem essa frase acabam comprando outros ficam só na paquera mesmo. Mas, o que fazer para evitar essa "retranca" inicial e vender?

"Ninguém é bom por acaso; a virtude deve ser bem aprendida"

Chico Xavier

Muitos consultores de vendas quando se deparam com essa situação costumam dizer ao cliente: "fique a vontade, se precisar é só me chamar que estarei a sua disposição". Já outros acham que os clientes que dizem coisas assim não vão comprar nada e daí os ignoram. Recentemente, recebi convite de uma rede de hotéis para conhecer uma de suas unidades. Como achei o apelo interessante aproveitei para visitá-los e conhecer os seus serviços e abordagem.

Chegando lá, fui recebido por uma recepcionista extremamente educada. Assim que cheguei ela disse: "como vai Sr. Evaldo Costa"? E complementou: "Que bom que o senhor aceitou o nosso convite!" Para em seguida me explicar que um consultor já estava a caminho para me mostrar às instalações e que ele me apresentaria um plano de férias. Disse ainda, que se eu não gostasse da proposta não haveria com que me preocupar, pois eles estariam me oferecendo um jantar e um final de semana de cortesia em um dos hotéis de sua rede.

"Uma grama de exemplos vale mais que uma tonelada de conselhos."

Provérbio Indiano

De fato, fiquei encantado com o atendimento e a forma profissional com que eles apresentaram o produto. As principais técnicas que eles adotaram para me encantar foram:

a) Sempre se dirigiam a mim da forma que mais gosto. Pelo nome composto: Evaldo Costa;

b) Ilustraram a demonstração recorreram à técnica de criar imagem positiva na mente do cliente, ou seja: procuraram fazer eu imaginar como seria um dia de férias em um de seus melhores hotéis na Europa (fotos lindíssimas ilustravam a demonstração);

c) Durante a apresentação eles citavam exemplos de carros que eram usados por pessoas de sucesso. Logicamente tomaram o cuidado de anotar o carro que eu cheguei para poder usá-lo nos exemplos;

d) Identificaram aquilo que mais me dá prazer e explorou o fato com maestria.

O cliente não quer ser ajudado e sim servido

Ao sair de lá fiquei imaginando como seria produtivo se todos os vendedores agissem daquela maneira. Muitas vezes entramos nas lojas e logo vem um vendedor perguntando se ele pode nos ajudar. Acho essa uma péssima abordagem. O cliente não quer ser ajudado e sim servido. Os clientes quando ouvem esse tipo de abordagem tende a responder instintivamente: "eu estou só olhando". Uma boa maneira de evitar esse tipo de objeção e mudar o tipo de pergunta. Substitua a abordagem anterior por algo mais criativo e inteligente do tipo: O que exatamente traz o Sr em nossa loja hoje? O que o Sr busca para que eu possa lhe fornecer mais informações? Mas, se você é do tipo que gosta da primeira abordagem, sugiro então que mude para: como posso servi-lo?

Depois que você conseguir atenção do cliente conduza-o habilmente a conhecer o produto. Se você for capaz de fazê-lo testar o produto suas chances de vendas serão de 70%.

Se você não se vender muito bem ele não comprará nada de você

Uma dica que não pode ser menosprezada é a sua habilidade de bom ouvinte. Ouça com atenção e anote os principais pontos da conversa. Quando mais sim o cliente disser mais chances de sucesso você terá. Lembre-se, ainda, que a linguagem não verbal é muito importante para o sucesso em vendas.

Finalmente, leve em contas que uma apresentação eficaz é aquela do tipo Tailor Made. Cada cliente é diferente do outro e você precisa identificar suas características predominantes e adequar a sua apresentação. Durante o processo de atendimento, você deve lembrar-se de que o cliente primeiro terá que comprar você e só depois o produto. Daí, se você não se vender muito bem ele não comprará nada de você.

Pense nisso, muito sucesso e até breve.

Evaldo Costa

Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.

Autor dos livros: "Alavancando resultados através da gestão da qualidade", "Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas"- www.evaldocosta.com.br.  E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br.