A vez do consumidor

Com a palavra sua majestade o consumidor. Mas, afinal de contas, o cliente sempre esteve ou não em condições privilegiadas na hora de comprar o veículo? Médio, no passado não havia muitas ofertas. Os estoques eram reduzidos e não se tinha muitas opções de marcas, modelos, versões, cores, opcionais de fábrica, etc. Daí, não raro, ele saia de casa para comprar um carro na cor cinza e voltava dirigindo um azul; desejava um quatro portas, mas acabava ficando com o de duas mesmo, pensava em comprar com ar condicionado, mas o sem ar estava disponível na loja e, se ele não o comprasse, outro o levaria para a garagem.

Foi-se o tempo em que, se o consumidor dissesse ao vendedor que desejava pensar um pouco mais antes de decidir pela compra, recebia de pronto uma argumentação do tipo: “o senhor é quem sabe, fique sabendo que amanhã a tabela vai mudar e o preço será reajustado em n%”. Muitas vezes, adiar a compra não era uma boa idéia. Às vezes, uma pequena exigência do cliente gerava desprezo por parte do vendedor que sabia que comprador não faltaria. Difícil naquele tempo não era vender e sim ter o produto disponível. O tempo se foi e com ele a época em que ficar no salão de vendas a espera do cliente significava faturamento garantido.

Agora a realidade é outra. Há dezenas de marcas ofertando centenas de modelos em uma arena onde o consumidor é muito mais exigente e conta com diversos mecanismos que facilitam a sua vida, como por exemplo, a internet, o telefone celular, o rádio nextel, etc. Sem falar nos feirões, promoções de fábrica, campanha de vendas da rede de concessionários, novos lançamentos a cada semana, promoções, promoções e muitas promoções. O difícil é escolher o que comprar diante de tantas ofertas e possibilidades.

Foi-se o tempo em que vencia o grande empresário que fosse capaz de comprar mais e melhor. Nestes novos tempos, vence o mais ágil e que contar com equipes bem preparadas para lidar com o cliente. Vender virou arte e ciência. Ciência porquanto o vendedor terá que ser muito bem preparado e dominar técnicas de vendas, atendimento, negociação, prospecção, fidelização e arte para poder fazer as coisas funcionarem ao seu modo. É como se fosse um cirurgião plástico: terá que deter o conhecimento científico para realizar a incisão, mas deverá dominar a arte para deixar o nariz do jeito que o paciente escolher.

Mas, diante de tanta gente paparicando e tentando fidelizar o consumidor, uma pergunta paira no ar. Afinal de contas, se todos querem o cliente, de quem ele é: do vendedor, da concessionária ou do fabricante? Depende muito para quem se pergunta, não é mesmo? O vendedor dirá que é dele. O concessionário garantirá que é seu. E o fabricante sequer admitirá discutir o assunto, não é fato? Mas, a questão continua: de quem é o cliente de verdade? Esteja convencido de que o cliente será sempre daquele que melhor cuidar dele.

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa

Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”

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