Vender o óbvio, nem sempre é fácil

Você já viveu a experiência de possuir o produto perfeiro, no preço e no ponto certo e ainda assim encontrou dificuldades para vendê-lo? Já achou que ganharia uma boa grana por ter um produto quase sem concorrência e ainda assim frustrou-se? Por que será que às vezes é tão difícil vender o óbvio? Conheci tempos atrás, no Canadá, um ótimo profissional de vendas. Depois de alguns anos trabalhando para o setor de laboratório, ele resolveu montar uma empresa de prestação de serviços para o segmento farmacêutico.

Bem orquestrado, com enorme capacidade persuasiva, conhecedor das mais refinadas técnicas de vendas e obstinado pelo trabalho, David reunia todos os engredientes para ser mais um exemplo de empreendedor que enriquecera ainda jovem. Em 2008, quando ele já acumulava uns dez anos à frente de sua empresa, o encontrei em um evento em Toronto. Daí lhe perguntei, em tom de brincadeira, se havia conseguido a independência financeira. Ele me disse que nunca imaginou que encontraria dificuldades para vender o óbvio. E acrescentou que não podia entender como uma pessoa com tanta experiência, habilidade e contando com o produto certo, no preço adequado, para o público ideal, estaria com limitações.

Por motivos óbvios, o assunto despertou-me enorme interesse. Pedi que me contasse um pouco mais de sua experiência. Ele me revelou que apoiava as grandes redes de distribuidores para otimizar um elo da logística, permitindo que os produtos chegassem às farmácias rápido e com custo de transporte minimizado. Mas, a sua proposta não estava tendo boa aceitação. Com certa indignação, revelou: “o consumidor precisa do produto, a farmácia deseja vender e tudo que o laboratório quer é desovar os estoques para abrir espaço para produção. O preço, as condições de pagamento e os serviços são adequados e competitivos. O que há de errado nisso?”

Nesse momento, aproximou-se do nosso grupo o Steve, empresário que operava uma dúzia de farmácias em Quebec. Instantes depois, David afastou-se para dialogar com outras pessoas. Steve, uma pessoa extrovertida e comunicativa, fez a conversa ficar ainda mais intressante e descontraída. Não me contive até perguntá-lo se adotava a solução proposta por David. Ele disse que não. Eu indaguei sobre o motivo. Ele revelou que já havia tentado algo no passado e a experiência havia fracassado.

Depois de ouvir a opinião dos outros empresários percebi que estava diante de uma situação pedestre. A maioria dos empreendedores sabem que precisam aprimorar a gestão do negócio com soluções capazes de atualizar a evolução tecnológica, da comunicação, dos processos... para otimizar vendas e lucros. O problema é que contratar serviços inovadores (especialmente os que mexem com a cultura organizacional) não é tão simples quanto pode parecer a um observador menos atento. Daí, não raro, surgem descuidos que acabam comprometendo o projeto e até o desempenho do negócio.

Um deles, e talvez o mais importante, é a escolha da empresa que irá implementar a solução. Por exemplo, para ajudar a organização a vender mais e melhor, não basta conhecimento científico (aquele que adquirimos nos livros, sala de aula, pesquisas, etc) é preciso contar também, com conhecimento emprírico (fruto da vivência na atividade em que o cliente atua). No caso do David, as empresas perceberam logo a oportunidade e necessidade de atualização, porém a maioria, não guardava boas recordações do passado.

Eles alegavam que da última vez que tiveram que contratar um fornecedor para rever os processos de suas empresas, recorreram aqueles mais próximos dos sindicatos, cooperativas, associações, etc. Porém, quando da implantação, descobriam que nem sempre eles reuniam o know how exigido. Daí, esbarraram em algo desconhecido e derraparam na primeira curva, transformando o que veio para ser a solução em um grande “mico”, frustrando toda a organização.

O David que nada tinha haver com isso, ao contrário, identificou uma oportunidade extraordinária para otimizar as vendas e os lucros do setor, não estava conseguindo “vender o seu peixe”. A experiência traumática dos empresários, que apesar do desejo incomensurável por rentabilidade crescente, optaram pelo conservadorismo, adiando ao máximo a decisão. Em resumo, o que era óbvio deixou de ser vendido e todos sucumbiram a possibilidade de ganhar. Entretanto, o preço a pagar por resistir as mudanças existe e é, quase sempre, bem caro.

Muitas lições podemos abstrair do exemplo de David. Uma delas é que devemos cuidar da nossa empresa como cuidamos de nossa saúde. Se, por exemplo, você necessitar de uma cirurgia no coração, vai procurar um cirurgião com ótima reputação ou irá recorrer ao médico da sua associação? Em sintese, quando o assunto for cuidar dos interesses de sua organização, é melhor ser águia à “carneirinho”.

Pense nisso e ótima semana.

Evaldo Costa

Escritor, consultor, conferencista e professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”

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