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Unopar Análise Mercadológica

Administração

Fatores determinantes na escolha da localização de uma empresa, disponibilidade de mão de obra, custo e formação de preço e políticas de fidelização.

INTRODUÇÃO

Interior Paulista - Localização

O interior paulista representa uma grande área do estado de São Paulo, essa área é fortemente industrializada e caracteriza-se por sua economia forte e bastante diversificada, sendo uma das regiões mais ricas da América Latina. O interior paulista destaca-se por apresentar uma boa infra-estrutura, tornando-se um pólo de atração de investimentos. Marília localiza-se no Centro-Oeste do Estado, a 443 km da capital e relativamente próxima a outros centros regionais importantes, como: Bauru (106 km), Araçatuba (155 km), Jaú (163 km) e Botucatu (190 km).

Três rodovias passam por Marília: a BR-153 trecho Lins–Marília–Ourinhos, a SP-294 trecho Bauru–Marília–Tupã, e a SP-333 trecho Assis–Marília–Ribeirão Preto, que permitem a interligação com o interior paulista, norte do Paraná e todo o norte e sul do país.

É um entroncamento rodoviário importante entre os Estados de São Paulo e Paraná, integrando o sul e o norte do país, por meio da BR 153, bem como o litoral com Mato Grosso e Paraguai, por meio da BR 294, viabilizando um acesso estratégico para o Mercosul. Como opção de acesso, há o transporte hidroviário, o Terminal Intermodal de Pederneiras, instalado na Hidrovia Tietê-Paraná.

A organização estudada localiza se na zona norte da cidade de Marília, próximo a rodovia BR 153 que liga o Estados São Paulo, Paraná interligando o sul e o norte do País,  através do entroncamento entre a BR153 e  a BR 294 viabiliza o acesso estratégico as demais regiões. Fatores determinantes na escolha da localização se determinaram pela capacidade da instalação suprimentos de eletricidade, gás, telefone, água, esgoto, o local é de fácil acesso tanto pela rodovia como pela área urbanizada, possui disponibilidade de mão de obra, local para carga e descarga de mercadoria, serviço de transporte coletivo entre outros. Devido o acesso estratégico pelas três principais de rodovias permite fácil escoamento de distribuição e de fornecimento pela proximidade com o mercado.

Para o nosso trabalho, escolhemos duas empresas da cidade de Marília com ramos totalmente diferentes: Dakotaparts Imports (comércio de peças e acessórios automotores) e Maritran (Auto Escola).

DAKOTA PARTS

Desde a criação da Loja Física em 1996, a Dakotaparts Comércio de Peças e Acessórios Automotores S/A, localizada na Rua Carlos Tosin, 1256 – Distrito Industrial. Marília/SP e com faturamento anual (média retirada dos últimos meses): R$24.000.000,00/ano tem como foco principal prestar o melhor serviço com uma ampla linha de produtos, sempre visando agradar o cliente com preços competitivos e política de promoções e descontos sazonais, comercializando peças e acessórios automotivos, nacionais e importadas. Para atender a demanda de entrega de pedidos a longa distância e com maior comodidade, em 2006 foi criado o melhor e mais completo E-commerce de peças e acessórios automotivos da internet brasileira: a DakotaParts Imports, atendendo a necessidade de milhares de consumidores.
A Central de Relacionamento é formada por pessoas com foco no consumidor, que não descansam até entender se as necessidades dos clientes foram plenamente atendidas. Ela está preparada para orientar as compras e auxiliar em todas as questões. A DakotaParts Imports conta ainda com um centro de distribuição na região de Marília-SP, atuando com 100% de automatização e utilizando processos e tecnologias de ponta em sua gestão, garantindo assim a entrega dos produtos com total agilidade, segurança e qualidade.

Há alguns anos atrás o Brasil vem aumentando significativamente a frota de veículos nacionais e principalmente importados, para chegarmos a esta conclusão a Revista Quatro Rodas realizou uma pesquisa em 2008 que o consumidor Brasileiro estava preferindo os importados, com tantas opções de compra e crédito facilitado, isso acabou alavancando a vendas dos importados.      

Nessa disputa tão acirrada de mercado as empresas inovam a cada dia com novas tecnologias, designers cada vez mais ousados e muitos acessórios nos interiores dos automóveis. Mas ai é que entra aquele desejo do consumidor em deixar seus automóveis cada vez chamativos e equipados, sejam eles internos ou externos, por isso a Empresa DakotaParts surgiu em 1996 para suprir as necessidades desse consumidor tão exigente.

A empresa chegou tímida no mercado, mas hoje ocupa uma posição de destaque no ramo de acessórios automobilísticos, se nos dias de hoje fossemos analisar este mercado qual seria o perfil desse consumidor?

Então segundo dados da Empresa Dakota Parts, 70% são homens e 30% são mulheres, isso porque as mulheres tem grande influência em ajudar os parceiros na hora da escolha de algum acessório e ainda elas tem opinião própria, pois também equipam os seus carros com muitos acessórios.

Mas o consumidor quer ainda mais, pois a cada dia ele vem se tornando muito mais exigente do que o consumidor da década passada, pois devido as grandes inovações do mercado e o aquecimento da economia, isso faz com que desperte um grande interesse nas pessoas em conhecer os novidades do mercado.

Se pararmos para pensar, em termos de consumo, vários fatores podem afetar profundamente as reações dos compradores, as organizações devem levá-los em consideração ao projetar suas estratégias de Marketing. As decisões dos compradores são também influenciadas por características pessoais, que incluem a idade, ciclo de vida, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto-estima. Consumidores jovens têm necessidades e desejos diferentes dos mais idosos; as necessidades dos casais jovens diferem das necessidades de casais de aposentados; consumidores com rendas mais elevadas apresentam um padrão de compra diferente daqueles com rendas menores.

A Satisfação de compra é o resultado da diferença entre desempenho percebido pelo comprador e suas expectativas anteriores de compra de determinado produto ou serviço. 

Na verdade nenhuma organização consegue sobreviver atualmente sem ter uma política de atuação no mercado flexível para satisfazer por completo seus consumidores.

Dessa forma, a preocupação com opiniões, tendências e exigências dos clientes devem ser fatores que realmente preocupem as empresas e façam com que elas invistam em melhorias relacionadas à satisfação dos consumidores.

A meta da diretoria da empresa, é que até 12/2012 seu faturamento triplique. Por este motivo, analisamos o desenvolvimento para que possa atingir o número esperado.

Verificamos que o sistema operacional usado hoje, não suporta a necessidade que teremos daqui para frente, portanto, é necessário alterar para um sistema melhor e mais amplo.

Precisamos focar também no atendimento, tanto setor de vendas quanto no SAC para padronizarmos o mesmo e também melhorarmos, pois a tecnologia tem deixado o cliente cada vez mais exigente.

Para melhorar nossas vendas, devido a ameaça de grandes concorrentes que possam aparecer no decorrer do trabalho, é importante firmar parcerias também com nossos fornecedores. Devido o grande volume de vendas, existe grande volume de compras também, o que nos é uma oportunidade para melhorar nossas parcerias e pensar na fidelização não somente dos clientes, mas também de nossos fornecedores.

O ponto fraco que a empresa tem é realmente em seu atendimento. Hoje não existe um treinamento específico para o atendimento e isso causa transtornos e falhas na comunicação com o cliente e com os próprios colegas, uma vez que não treinado, não há uma padronização na passagem da informação para clientes e para funcionários.

O ponto forte da empresa é que seus colaboradores gostam de trabalhar lá e isso causa neles uma necessidade em ajudar a melhorar os processos, mesmo que seja necessário ficar até mais tarde para ajudar no serviço do colaborador ao lado. Também como ponto forte da empresa, vemos que os donos são diretamente ligados no trabalho, auxiliando nos processos e estando sempre presentes na empresa, passando segurança aos colaboradores.

Produto

O produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade. Os produtos comercializados incluem bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, (KOTLER, 2000 p.416).

A Dakotaparts investe na variedade de produto para atender a diferentes clientes, visando assim uma clientela diversificada e fiel, pois os cliente verificam que a empresa tem produtos para todo o tipo de gosto e continuam comprando pois sabem que podem encontrar o que querem na empresa.

Promoção

A empresa se preocupa com o desenvolvimento de suas ações para trazer clientes e por este motivo, realiza diversos tipos de promoções de acordo com a época e com acordo com fornecedores para melhoria de preços. Quando é lançado um produto novo também e feito uma ação de promoção para conhecimento dos clientes.

Telemarketing

O telemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, estabelecendo com eles um vínculo de relacionamento direto.

Por isso, é importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura adequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferramenta. Algumas empresas utilizam o telemarketing para atender pedidos, sugestões e reclamações dos clientes, realizar pesquisa de satisfação dos clientes e realizar vendas

Internet

A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramenta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produtos vendidos, além de informações como telefone e localização. Ela também pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para consumidores em diferentes localidades.

Nesse caso, é fundamental que se tenha uma estrutura de site bem feito, ágil e fácil de navegar, além de uma logística eficiente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectativas do cliente.Devido à empresa em questão ser um e-commerce é a ferramenta mais utilizada.

Políticas de Fidelização

É mais lucrativo manter relacionamentos com os clientes já conquistados do que buscar continuamente novos clientes. A fidelização é uma importante ferramenta promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor. Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse cliente não seja esquecido. É importante ter um banco de dados de clientes com informações atualizadas e relevantes para a realização de promoções. O banco de dados poderá conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência de compra, entre outros aspectos relevantes. Isso permitirá que você conheça melhor seus clientes e possa oferecer promoções mais adequadas aos seus interesses e monitorar o seu grau de fidelidade.

É importante que se faça uma política de fidelização pelo menos com seus principais clientes, isto é, aqueles que são responsáveis por um percentual significativo da sua receita. Envio de cartões e promoções em datas comemorativas, convite para lançamento de novos produtos, bonificações, são algumas das ações sugeridas.

O orçamento destinado a publicidade e propaganda será baixo, por isso vamos investir em formas baratas de divulgação, nas mídias gratuitas, como Orkut, Twitter, Facebook, entre outros, o que nos ajudará por se tratar de e-commerce. No site da empresa o cliente poderá obter todas as informações desejadas do produto e da empresa, o cliente poderá realizar pedidos pelo site e registrar elogios eu reclamações. Na mídia televisiva, usaremos propagandas voltadas ao uso do produto, tendo em vista que nosso cliente é o consumidor final.

Tabela 1: Despesas com Publicidade e Propaganda

Despesas com Publicidades e Propagandas

Mídias televisivas

1.600,00

Mídias Digitais

1.400,00

Mídias Impressas

1.000,00

TOTAL

4.000,00

Também é disponibilizado um boletim eletrônico será enviado periodicamente com as sugestões e novidades da empresa para os clientes cadastrados.

Para uma divulgação mais eficiente aos nossos clientes, uma equipe de promotores estará abordando através de telefone nossos clientes potenciais e juntamente com a apresentação de um portfólio dos nossos produtos, eles também serão a orientar os clientes no uso dos produtos.

CUSTOS FIXOS

Para a mensuração das necessidades de capital de giro, é necessário definir os custos fixos mensais do empreendimento. Os custos fixos se caracterizam por existir mesmo que não ocorra nenhuma venda, não sendo considerados como custos de produção e sim como despesas, e sendo confrontados diretamente contra o resultado do período. Portanto, os custos fixos representam os custos que não variam com a produção.

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Custo e Formação de Preço

Os projetos que apresentam como resultados os custos e os preços de venda levam em consideração vários fatores financeiros e mercadológicos. Há variáveis de atuação como o dimensionamento das vendas, corretamente os custos envolvidos na operação, as organizações deve entender as peculiaridades do seu segmento, analisar a concorrência e identificar as expectativas do consumidor para seus produtos e serviço.

No cenário de economia atual, as organizações que através de variáveis conseguem estabelecer uma boa formação de custo e contra partida estipular um preço de venda competitivo apresentam maior domínio no mercado. Diferentes objetivos podem influenciar a formação dos custos e a determinação dos preços.

Produto: Farol Fume Original VW – GOL  GV

Custo de Aquisição

177,00

Despesas com Vendas

44,25

Outras Despesas Operacionais e Logísticas

29,50

Custo Total

250,75

Margem de Contribuição/Lucro

15%

Preço de Venda.

295,00

 

Produto: Lanterna Traseira Original VW – GOL GV

Custo de Aquisição

68,40

Despesas com Vendas

17,10

Outras Despesas Operacionais e Logísticas

11,40

Custo Total

96,90

Margem de Contribuição/Lucro

15%

Preço de Venda.

114,00

 

Produto: Aerofólio Traseiro Original VW – Gol GV

Custo de Aquisição

90,00

Despesas com Vendas

22,50

Outras Despesas Operacionais e Logísticas

15,00

Custo Total

127,50

Margem de Contribuição/Lucro

15%

Preço de Venda.

150,00

Produto: Jogo Roda Aro 15 DRW

Custo de Aquisição

600,00

Despesas com Vendas

180,00

Outras Despesas Operacionais e Logísticas

144,00

Custo Total

924,00

Margem de Contribuição/Lucro

20%

Preço de Venda.

1.200,00

O termo margem de contribuição tem um significado igual ao termo ganho bruto sobre as vendas. Isso indica um índice de quanto cada produto ou serviço gera de retorno para a empresa através de suas vendas, efetivamente o quanto sobra das vendas para que a empresa possa pagar suas despesas fixas e gerar lucro. Em qualquer que seja o segmento, como nesse caso que se aplica o estudo, é perfeitamente possível mensurar o valor e o percentual respectivo da margem de contribuição.

AUTO ESCOLA MARITRAN

A AUTOESCOLA MARITRAN, sob razão social Centro de Formação de Condutores B Maritran SS LTDA, localizada a Av. João Ramalho, 1225 – Parque São Jorge – Marília/SP e com Faturamento Anual: R$560.000,00  teve suas atividades iniciadas, no ano de 2009, em cumprimento da portaria 540/99 DETRAN-SP, conforme  publicação portaria 1214 do dia 25/09/2009 do Diário Oficial,  desde esta data vem desenvolvendo os trabalhos voltado a ensino de aprendizagem de direção veicular CFC-B, tendo como objetivo a qualidade no ensino dos novos condutores, priorizando sempre a “Preservação da Vida”, respeito ao Código de Trânsito Brasileiro – CTB, habilitando novos condutores a assegurar-se dos direitos e obrigações perante a sociedade, dispõe de profissionais altamente capacitados e credenciados pelo DETRAN-SP, assim como veículos equipados para dar aos seus clientes segurança e conforto no aprendizado.

Desde então não cessa de pregar aos seus novos condutores a necessidade de uma nova postura no trânsito, instruindo sempre a prática da direção segura, defensiva e principalmente a prevenção de acidentes.

Já no ano de 2011, teve seu nome levando ao conhecimento do Colendo Plenário na Câmara Municipal de Marília, e sendo de comum a aprovação dos vereadores, aprovado pelo nobre Presidente em darem seus votos de congratulação pelo bom serviços prestados a cidade de Marília.

O que realmente leva uma pessoa a adquirir uma habilitação? Existem vários motivos e necessidades, alguns adquirem por necessidade de trabalho, por obrigação ou até mesmo sem precisar, mas ainda sim continuam a adquirir este serviço. Porém qual seria o perfil deste consumidor?

O perfil deste consumidor está diretamente ligado ao fato dele assumir a maioridade, comprou um veículo, ganhou um automóvel de presente, ou seja, existem muitos fatores. Mas o consumidor antes de tomar qualquer decisão irá avaliar vários aspectos são eles: preço do serviço, tempo hábil, referência sobre a Auto Escola e também sobre os instrutores e o nível de reprovação da Auto Escola, segundo pesquisa feita pelo DETRAN-ES em 2010, os alunos observam muito mais se a Auto Escola tem um índice alto ou baixo de reprovação e isto influência muito na hora da escolha.

Mas se falarmos em necessidades ou até mesmo condições financeiras chegaremos ao ponto de que nem todas as pessoas tem acesso a este tipo de serviço. Por exemplo: Os Fatores culturais são os fatores que exercem a mais ampla e profunda influência sobre os consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006). Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social.

Cultura

A primeira definição do termo “cultura” é aquela que se refere a todos os aspectos gerais da realidade social. Para Santos , “cultura diz respeito às maneiras de conceber e organizar a vida social e seus aspectos materiais, o modo de produzir para garantir a sobrevivência e o modo de ver o mundo”. Por isso, segundo o autor, ao se discutir sobre cultura, deve-se sempre ter em mente a humanidade em toda a sua riqueza e multiplicidade de formas de existência.

No âmbito mercadológico, Kotler  afirma que “a cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa”. Schiffman e Kanuk definem cultura como “a soma total das crenças, valores e costumes aprendidos que servem para direcionar o comportamento de consumo dos membros de determinada sociedade”. Dessa forma, os integrantes de uma sociedade acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida familiar e de outras instituições básicas, que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de consumo presentes e futuros.

Subcultura

Kotler  diz que “cada cultura consiste em subculturas menores, as quais fornecem identificação mais específica e socialização para os seus membros”. As subculturas incluem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

Nesse sentido, tendo-se por base a antropologia e a sociologia, torna-se importante conceituar algumas expressões que dizem respeito à subcultura:

a) identidade nacional: para Damatta (1981), identidade nacional traduz as singularidades que distinguem uma nação da outra, que estão presentes nas tradições e culturas, origens e raças;

b) identidade nacional do Brasil: Damatta afirma que é imprescindível dizer que a junção das três raças (branco, negro e índio) proporcionou uma singularidade que é a base da identidade brasileira. Contudo, o contexto de mestiçagem trouxe esteriótipos, como sinônimo de “mestiço” e “malandro”; senso comum de que o brasileiro é preguiçoso em função do clima tropical; o

Brasil é o país do futebol, do samba, da mulata e da feijoada; existe no país uma deficiência mental e física em função da junção/coesão das três raças. Além dos esteriótipos, existem alguns símbolos que contribuem para a formação da identidade nacional do Brasil, os quais de acordo com Schmarcz (1995):

• o mestiço é nosso: busca a desafricanização de muitos elementos culturais, uma vez que o mestiço se torna nacional;

• hoje tem feijoada: era conhecida como comida de escravos; hoje é traduzida como sendo um prato típico brasileiro, símbolo da mestiçagem;

• o samba é mestiço: o samba passou de repressão à exaltação, sofrendo vários processos até se tornar produto nacional; também passou por um sincretismo e, hoje, constitui-se numa mistura de elementos musicais.

Mas se olharmos para o Brasil de hoje esta mais do que claro que a economia mudou, ela avançou muito, não o bastante para acabar com a miséria, mas já é motivo de euforia para muitos brasileiros que a cada dia consomem mais e mais produtos e serviços.

Para mantermos nossos clientes e fazê-los indicar nossos serviços (o que é extremamente importante neste ramo de atividade), é necessário mantermos nossos colaboradores motivados em trabalhar da melhor maneira possível.

Uma das maneiras que podemos utilizar é a bonificação por quantidade de alunos inscritos. Isso levaria aos colaboradores ajudarem na arrecadação de alunos, e solicitariam aos mesmos indicarem a auto-escola para amigos.

Treinamentos são sempre essenciais, pois todos os colaboradores estão envolvidos com o público e, como dito anteriormente, não podemos nos arriscar a ter números altos de reprovação. Por isso nossos colaboradores devem ser sempre atualizados de novas regras de transito ou mesmo técnicas de atendimento ao público. O importante é sempre estar atento a novidades e passar na frente dos concorrentes.

Custo e Formação de Preço

As categorias de Habilitação classe A, B e AB apresentam em sua formação de custos as despesas com mão de obra que ditam a respeito dos gastos com o pessoal da Auto Escola, e as despesas Administrativas que ditam a respeito das taxas a serem recolhidas. Dentre as despesas também há as despesas operacionais que cobrem os gastos com os automóveis e combustíveis.

A formação na Habilitação Classe A conta com 20 aulas práticas.

Produto: Habilitação Categoria A

Mão de Obra

350,00

Despesas Administrativas

140,00

Outras Despesas Operacionais

126,00

Custo Total

616,00

Margem de Contribuição/Lucro

12%

Preço de Venda.

700,00

A formação na Habilitação Classe B conta com 20 aulas práticas.

Produto: Habilitação Categoria B

Mão de Obra

250,00

Despesas com Vendas

100,00

Outras Despesas Operacionais e Logísticas

75,00

Custo Total

425,00

Margem de Contribuição/Lucro

15%

Preço de Venda.

500,00

A formação na Habilitação Classe AB conta com 40 aulas práticas, sendo 20 aulas na Formação da Classe A e 20 aulas na Classe B.

Produto: Habilitação Categoria AB

Mão de Obra

550,00

Despesas com Vendas

220,00

Outras Despesas Operacionais e Logísticas

132,00

Custo Total

902,00

Margem de Contribuição/Lucro

18%

Preço de Venda.

1.100,00

Pode-se ter uma promoção para conquistar mais clientes. Seria interessante utilizarmos de um desconto para o aluno que trouxer um novo aluno indicado. Ex: Aluno X tirando habilitação AB pagando R$1100,00.

Ele indica o Aluno Y tirando habilitação AB também e consegue um desconto de R$50,00 por esta indicação.

Então o aluno X paga R$1050,00 pela habilitação por ele ter indicado o aluno Y. Se o Aluno Y tirasse habilitação A ou B o aluno X ganharia de desconto R$30,00.

Desta forma poderíamos ter muitos alunos. Nosso lucro diminuiria, porém teríamos um grande volume de alunos, gerando mais receita para a empresa e criando fidelidade nos clientes.

REFERÊNCIAS

BERTÓ, Dalvio José; BEULKE, Rolando. Gestão de custos. São Paulo: Saraiva, 2005.

MEGLIORINI, Evandir. Custos: análise e gestão. 2.ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.

PROENÇA, Fábio Rogério. Custo e formação de preços. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

STARK, José Antonio. Contabilidade de custos. São Paulo: Pearson, 2007.

AAKER, D. A.; KUMAR, V.; DAY, G. S. Pesquisa de Marketing. São Paulo: ed. Atlas, 2001.

RICHERS, Raimer. O enigmático mais indispensável consumidor: teoria e prática. Revista da Administração, jul./set. de 1984.

SANT’ANA, Armando. Propaganda: teoria, técnica e prática. São Paulo: Atlas, 1989.

SANTOS, José Luiz dos. O que é cultura? Rio de Janeiro: Brasiliense, 1994.

SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Comportamento do consumidor. 6. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000.

LIMA, Rinaldo José Barbosa. Diagnóstico organizacional. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2009.

Por  Ronaldo Monteiro de Oliveira Alves 


Publicado por: RONALDO MONTEIRO DE OLIVEIRA ALVES

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