Se Sócrates fosse vendedor

Você já perdeu algum negócio por não ter feito a pergunta certa no momento propício? Já deixou de fazer uma venda por ter feito uma abordagem inadequada? Não conquistou algo importante por falta ou falha de argumentação? Saiba que a incapacidade de ouvir e de formular perguntas poderosas na dose e no momento certo é o “calcanhar de Aquiles” de muita gente do mundo dos negócios.

Alguns vendedores inexperientes não sabem ou não conseguem ouvir o cliente com atenção, pois estão desde o início da conversa concentrados no que vão dizer. Já outros, tentam provar que são inteligentes e, ao invés de ouvir com sabedoria, falam um monte de baboseiras que só aborrecem o cliente. Há ainda os inconvenientes que interrompem inadequadamente o fluxo do diálogo, dizendo algo do tipo: “sei bem disso, li na revista Veja desta semana”. Há, porém os que não conseguem encontrar argumentos adequados e tentam diminuir a importância de algumas especificações desejadas pelo cliente.

O profissional de vendas inteligente sabe ouvir, formular perguntas e acima de tudo interagir com os ouvidos, mãos, face e olhos, pois reconhecem que a linguagem corporal tem valiosa importância para a otimização da comunicação. Eles também recorrem ao chamado “processo Socrático da venda”, o qual busca incentivar o cliente a falar 80% do tempo. Naturalmente, essa é uma meta desafiadora para muitos vendedores que lutaram para conseguir agendar um encontro com o cliente, sabem que o tempo de contato pode ser curto e acham que falando muito terá mais chances de “vender o seu peixe”.

O “processo Socrático da venda” visa também explorar o que o cliente tem em mente. Funciona mais ou menos assim: suponhamos que você tenha conseguido agendar um contato face a face com o cliente depois de um bem sucedido telefonema. Daí, no encontro, após cumprir o ritual de “quebra-gelo” você diz algo do tipo: “o que o Sr. pensa sobre xxxx que falamos por telefone?” Assim podemos centrar nosso encontro no que mais interessa. Note que essa abordagem motiva o cliente a expor seus pensamentos, dando-lhe poderosas informações que servirão de combustível para as etapas seguintes da venda.

Você precisa conseguir que o cliente defina o ponto de partida para que o contato seja produtivo. Para conseguir isso o vendedor deve lançar mão de mais “questões Socráticas” do tipo: “diga-me mais sobre o que o Sr. pensa de xxx”; “conte-me mais sobre...”; “pode me dar alguns exemplos?”; “o que mais eu devo saber sobre...”. Cada informação será fundamental para você fazer a venda.

No fechamento experimental o vendedor experiente deve recorrer a questões que sejam confortáveis para o cliente responder. Daí, recorrer à palavra como “suponhamos” pode deixar o cliente mais confortável para responder, pois não revela compromisso. Além disso, o vendedor deve usar “você” ao invés de “nós”. Agindo assim ele mantém o foco da negociação no cliente e não em si próprio.

Muitos vendedores encaram a venda como um jogo em que eles tentam fazer prevalecer as suas vontades e não no que os clientes desejam. Daí, a razão de muitos verem o processo da venda como um esforço constante para superar objeções. Vale enfatizar que o “método Socrático da venda” busca o total envolvimento do cliente, sendo o consultor de vendas um facilitador do processo e o cliente um agente disposto a contribuir com a construção da proposta, eliminando desta feita as indesejáveis objeções à medida que pavimenta o caminho da venda.

Você tem uma lista de “perguntas Socráticas”? Se não, ainda há tempo para preparar a sua.

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa

Escritor, consultor, conferencista e professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
Site: www.evaldocosta.com.br  / Blog: http://evaldocosta.blog.terra.com.br
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