Quanto vale um consultor de vendas ideal?

Quanto você está disposto a pagar para ter os melhores consultores de vendas do mercado? Qual é o perfil deste profissional? Como identificá-lo no mercado? Essas são apenas algumas, dentre tantas outras questões, que grande parte das organizações gostaria de saber as respostas.

Não é difícil imaginar que o profissional de vendas deve ser uma pessoa proativa, que se orgulhe da profissão de vendas e que goste de ganhar dinheiro e superar desafios. Por princípio, essa é uma profissão que exige muita dedicação. Não basta olhar para o contra-cheque “gordo” do vendedor e dizer “eu também quero trabalhar com vendas!” É preciso mais que isso! É necessário saber que para se obter sucesso e garantir independência financeira é preciso suar a camisa e doar-se permanentemente a profissão.

“Senão puder se destacar pelo talento, vença pelo esforço”.

Dave Weinbaum

É fato que muitos candidatos quando optam pela área de vendas o fazem sem de fato conhecer os pros e contras da profissão. Normalmente, a pessoa está interessada unicamente nas grandes possibilidades de ganhos financeiros que a área de vendas oferece, sem avaliar que terão de cumprir longas jornadas de trabalho, muitas visitas a clientes, levantar cedo da cama e, sacrificar muitos finais de semanas e feriados.

De início, o recém chegado à profissão até consegue superar esses obstáculos, mas, com o passar do tempo, muitos acabam se desiludindo e indo em busca de algo em que possa se identificar. Até ai nada tão extraordinário assim, porém o que é muito interessante é constatar que algumas empresas do varejo não tomam os cuidados básicos ao admitir um novo consultor de vendas. Boa parte, por exemplo, não evidencia ao candidato o que ela espera dele e o que ele poderá esperar dela e da nova profissão.

Muitos recém-contratados são literalmente jogados na função sem receber nenhum tipo de treinamento e acompanhamento. Sem orientação adequada, eles agem de acordo com o seu instinto. Talvez esteja ai a explicação de tantas frustrações recíprocas. Pois, o que não faltam são profissionais de vendas reclamando das inadequadas condições de trabalho e de empresas questionando a capacitação e a produtividade do pessoal de vendas.

Mas, afinal de contas, quais são as características ideais de um consultor de vendas? A melhor resposta pode ser: depende da área em que ele vai atuar. No entanto, alguns quesitos são comuns às diversas situações. Pesquisa da Wharton University, denominada Jay H. Baker Retail Initiative, realizada em parceria com a consultoria Verde Group do Canadá e publicado em 30/05/2007 na newslatter da Wharton, evidenciou os seguintes pontos como sendo os mais importantes para um profissional de vendas do varejo obter sucesso na carreira:

“Sua altitude determina sua atitude”

Em primeiro plano, o consultor de vendas deve ser participativo. O que significa que ele precisa ser espontâneo e estar sempre disposto a atender o cliente de forma otimizada. Também deve possuir grande capacidade de interagir com os colegas, contribuindo para garantir ambiente saudável e sinérgico à organização. Em segundo lugar, ele deve agir como um educador, pois precisará saber apresentar o produto aos clientes, ressaltando sempre as características e os benefícios. O consultor de vendas deve compreender que ele só irá para a etapa seguinte da venda se for capaz de superar com sucesso essa fase, e para isso vai precisar recorrer à didática dos grandes mestres.

O terceiro ponto é ter iniciativa. Não basta seguir as regras dos manuais de vendas. É preciso ter sensibilidade – como, por exemplo, perceber que o cliente está muito tempo aguardando para ser atendido, aprovar o crédito, pagar ou retirar a mercadoria – e agir com rapidez e eficiência para evitar que o fato vire um problema e afete a venda ou a satisfação do cliente. Finalmente, o consultor de vendas deve ser autêntico. Deve ter o desejo genuíno de servir o cliente independente se a venda será ou não realizada. O cliente sabe muito bem identificar quando um consultor de vendas está disposto a ajudar ou só está querendo colocar o valor da comissão no bolso. 

“Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito”

Aristóteles

É imperioso enfatizar que tanto as quatro características identificadas na pesquisa quanto tantas outras necessárias ao bom desempenho da função de vendas podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa que esteja disposta a aprimorar a sua performance em vendas. Basta que seja instruído adequadamente, que receba monitoramento em suas atividades, que tenha atitude de vencedor e que naturalmente esteja freqüentemente participando de treinamentos, palestras e lendo livros.

Não obstante, cabe evidenciar que a empresa, ao contratar um profissional de vendas, deve priorizar pessoas extrovertidas, simpáticas, com cara-boa (que goze do hábito de sorrir com naturalidade) e que tenha o costume de cumprimentar as pessoas. Assim, a organização não terá que despender horas a fio de treinamento com algo tão elementar como cumprimentar e sorrir para os clientes.

Pense nisso, um ótimo dia e até a próxima.

Evaldo Costa

Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”- www.evaldocosta.com.br. E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br.