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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Administração

Planejamento e Técnicas estratégicas da negociação, Negociação Competitiva e Cooperativa, papel do negociador e os estilos de Negociação.

Introdução a Negociação Empresarial.

Segundo Andrade (2004) mudanças contínuas ocorrem no cenário de nosso atual mundo globalizado; trazendo o aumento de objetivos e desafios onde as empresas estão inseridas; Tomadas de decisão rápidas, resoluções de conflitos via negociação, ganham cada vez mais importância dentro deste contexto e em nosso cotidiano.

De acordo Andrade (2004) fatores fundamentais são importantes no processo de negociação, alguns deles: Um processo de negociação é regido por etapas rumo ao alcance do objetivo onde táticas e estratégias são seguidas para evitar ou reduzir o surgimento de contradições e impasses, que naturalmente pode surgir.

Ainda de acordo Andrade (2004) necessidade de flexibilidade em relação a fazer concessões em detrimento de possíveis valores sentimentais agregados. Compreensão clara dos objetivos, conhecimento do negócio e quadro de interesses das partes, perfil do que esta sendo negociado e dos negociadores.

Planejamento e Técnicas estratégicas da negociação

Segundo Melo (2007) o processo de negociação carece de planejamento, vulgo fase de preparação estratégica para aumento da probabilidade de ser bem sucedida; O plano de ação deve conter um objetivo final; negociadores preparados em geral são intuitivos e tem a capacidade de ler necessidades alheias.

Ainda segundo Melo (2007) começar visualizando possíveis perdas e ganhos é crucial; lembrar-se de habilidades e coloca-las em prática de forma ética é um bom exercício para a evolução da negociação; Ao começar uma negociação é fundamental estar preparado junto a uma estratégia condizente com o perfil do negócio; as modalidades e tipos de negociações empresariais variam por este motivo, diferentes tipos de habilidades são requeridas.

De acordo Melo (2007) a negociação pode ser informal, formal, comercial, jurídica ou gerencial e se classificam por formatos; alguns exemplos: Formas de negociação informais: Com auxilio de agentes, via mediador, via arbitragem; Formas de negociações diretas: Diálogo entre múltiplas partes, via facilitador, judicial.

Negociação Competitiva e Cooperativa

Segundo Karrass (1994) os dois principais tipos de negociação denominam-se por:  cooperativa e competitiva. Negociações baseiam-se na troca de informações para que ocorram resultados. Nas negociações cooperativas, os protagonistas podem ser preparados ou fracos, independente, ambos lados estão buscando uma métrica ou acordo para que em primeiro plano, satisfaça seus interesses, trabalham em pró do mesmo objetivo, apesar dos propósitos diferentes.

Ainda segundo Karrass (1994) pode-se afirmar que a negociação é vista como instrumento direto de solução de problemas. É prudente evitar se valer de uso de poder ou pressão psicológica preterindo o ser criativo como ferramenta e respaldo para se chegar ao melhor acordo.

De acordo Karrass (1994) na negociação cooperativa temos etapas que incluem: Início, Ciclo de cooperação e encerramento, ao tempo em que nas negociações competitivas os lados buscam suprir seus interesses individuais ainda que isto traga descontentamento da outra parte; os negociadores utilizam dados e informações visando fragilizar a contraparte, evitando justamente fragilizar a própria posição, em geral corre riscos ao passar pelas etapas de preparação, abertura, teste, convicção, encerramento e determinação, implemento do acordo.

Obstáculos e Impasses

Utilize a técnica do escalonamento

Segundo Krause (1996) inicie com assuntos em que ambas partes concordem ou no ponto em que as arbitrariedades sejam mínimas. Com cautela, v[a escalonando os graus de dificuldades, até localizar os itens problemáticos. As concordâncias primárias ajudam a eliminar divergências facilitando os entendimentos. Caso mais adiante, a contraparte prevalecer irredutível em algum ponto.

Protele os termos conflitantes

De acordo Krause (1996) negociações que iniciam nos pontos de conflito tendem a se prostrar. Iniciar desta maneira sugere despreparo ou agressividade dando um tom desagradável a uma reunião, é viável agir com paciência, vencendo etapas, deixando para o final os termos conflitantes.

Recesso

Ainda de acordo Krause (1996) diante de impasses é uma tática ligeiramente aplicada, pode variar dentre minutos a dias, fundamental estar preparado para se deparar com eventuais recessos ou pausas com o intento de voltar, prosseguir e chegar a um acordo.

Concessões

Segundo Krause (1996) No âmbito das negociações concessões costumam gerar impactos pois seu excesso tende a inviabilizar o negócio, bem como a falta das mesmas. Na primeira situação, porque quando são feitas em demasia, podem despertar da contraparte ânsia por mais, automaticamente através de mais exigências, No segundo caso, porque em nada conceder, menciona fraqueza e falta de flexibilidade.

Não enfatizar problemas, diante de obstáculos.

Diante de obstáculos, Krause (1996) explica a importância sobre não enfatizar somente pontos negativos ou lamentos. É inteligente colocar-se a disposição do auxilio frente ao oponente. Na maior parte dos casos, são elementos contornáveis. Ao se permitir estar à disposição para ajudar, se muda completamente o tom do debate, gerando o sentimento de que esta para cooperar o que pode aumentar a confiança do negociador em ti.

Sugestão de Mudanças

De acordo Krause (1996) ao encontrar fatores que possam interferir no bem estar ou perfil da negociação, sugira mudanças; são válidas mudanças de local, horário, ambiente, dentre outras. Existem situações onde a mínima mudança or parte de um dos negociadores permite melhorias no entendimento do processo, gerando o sentimento de acessibilidade. No final, isto pode ser um grande diferencial.

Dados e fatos concretos.

Segundo Krause (1996) a maneira com que o raciocínio objetivo e a parte lógica são expostos na negociação merece atenção pois dependem do tipo de negociador que e enfrentará, sendo variável. Diversos bons acordos são finalizados através de aspectos motivadores ou quando benefícios suprem. Contudo podem ocorrer momentos em que o reforço da lógica precisa valer, especialmente se a contraparte mostrar-se insegura em relação a tomada da decisão. O domínio de dados sólidos, fatos, informações concretas envoltas ao tema tratado pode gerar facilidade no desenrolar de obstáculos indesejáveis, surpresa ou não.

Acordo Condicional

Ainda segundo Krause (1996) ao se deparar com uma situação onde todas táticas aparentemente falharam, tente convencer a outra parte de realizar um possível acordo condicional por prazo específico de tempo. Isto ajudará a eliminar gerando segurança ao tempo em que você ganhará tempo para demonstrar a eficácia de sua tática, serviço, produto ou outro, gerando a hipótese de realizar o fechamento do negócio ao final do período condicional.

O papel do negociador

De acordo Krause (1996) é pertinente que um negociador conheça a fundo sobre tudo relacionado ao que será negociado, incluindo o tempo estimado de negociação assim como possíveis restrições, caso existam. Isto fará com que a contraparte tenha razoável quantidade de informações e consequentemente, mais segurança no decorrer do processo.

Segundo Krause (1996) um dos fatores determinantes para o sucesso de uma negociação é o bom exercício do relacionamento interpessoal; Os profissionais que são indicados ou se propõe quanto atuantes, devem conter estilo próprio com ênfase em não se envolver emocionalmente no processo de negociação, bem como com seus envolvidos.

Ainda segundo Krause (1996) não há necessidade de encarar o adversário como um inimigo mas como uma pessoa que também busca solucionar um problema comum. Juntos devem exercitar a flexibilidade evitando decisões durante o processo; Demonstrar confiança torno dos assuntos envolvidos no processo, pois neste ponto a contraparte sentirá segurança, passando possivelmente a adotar maiores cuidados nos pontos de vista e colocações, justamente pela falta de informações dúbias o que pode e muito, facilitar o processo.

Estilos de Negociação

Segundo Chiavenato (1999) temos diversos estilos de se administrar conflitos, alguns destes modelos são:

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De acordo Chiavenato (1999) evitar; sugere uma postura não completamente assertiva nem totalmente cooperativa, com o intuito de se evitar o conflito.  É utilizada quando não há mais expectativas de vencer ou quando se requer de um maior tempo para extrair informações diante de uma negociação custosa, onerosa.

Segundo Chiavenato (1999) acomodação, sugere expressivo grau de cooperatividade de forma a amenizar as situações. Baseia-se em resolver primeiro pontos menores de impasse deixando os maiores para um próximo passo.

Ainda segundo Chiavenato (1999) Competitividade: Trata-se de um estilo mais autoritário que sugere alto grau de assertividade ao expressar interesses. Em geral é utilizado quando um fator decisivo precisa rapidamente ser exposto em momentos chave ou típicos, onde ações de emergência tornam-se indispensáveis.

De acordo Chiavenato (1999) Compromisso/comprometimento: Sugere a combinação de características assertivas cooperativas. Pode ser utilizado quando uma das partes concorda com possíveis soluções razoáveis para que os ganhos sejam igualitários.

Segundo Chiavenato (1999) Colaborativa: Sugere altos níveis de flexibilidade. Sugere que ambas as partes ganhem no processo, através do eliminar de diferenças. É um método utilizado quando os interesses e pontos de vista de ambas partes combinam-se entre si em prol do acordo maior.

Informação e poder na negociação

Segundo Costa (1990) a utilização do poder na negociação em relação a quantidade de dados disponíveis esta para a utilização de forma conveniente sendo utilizado como estratégia alimentada pelo poder da informação; aquele que dispõe de mais dados e fatores favoráveis ganham posição de destaque diante de seus interlocutores, tornam-se indivíduos habilitados para atuar em negociações através de possíveis barganhas. Aqui, entra o poder de persuasão comumente chamado de pode pessoa, quando a capacidade profissional do negociador atinge bons níveis no tocante a explorar de forma eficaz mesmo diante de momentos tensos, propostas que careçam de barganhas e concessões diante do interlocutor.

Ainda segundo Costa (1990) o negociador tem como opção a possibilidade de trabalhar ainda, com a estratégia de intercâmbio, negociação onde o poder de convencimento de que a contraparte sairá totalmente beneficiada se faz valer; ao tempo em que o negociador também tem como opção a conhecida por estratégia de reconsideração, que trata-se de instruir ou aconselhar o oponente a ele revelando benefícios que podem ainda, beneficiar uma outra parte.

A importância da comunicação para a negociação

De acordo Costa (1990) a comunicação é um elemento de extrema importância no processo de qualquer negociação e em qualquer seara da vida do ambiente de trabalho ao dia a dia.

Ainda de acordo Costa (1990) é importante frisar que a comunicação não trata apenas da fala, mas também conceitos que englobam o estudo de linguagem corporal, postura, gestos dentre outros aspectos não-verbais.

Segundo Costa (1990) existe similaridade entre os processos de tomada de decisão e os processos de negociação diretamente citando, pois juntos com a comunicação aplicada, tornam-se parte da integração do sistema organizacional; é fundamental diagnosticar critérios para levantamento de planejamento, tomada de decisão e implantação.

Postura e Linguagem Corporal

Segundo o administrador Mario Cesar em artigo exposto em administradores, a linguagem corporal é importante em qualquer seara do segmento profissional, da vida e dentro do contexto empresarial. A habilidade de se comunicar de forma gestual, através de boa postura e gestos serenos é essencial para todo profissional que vise o êxito do projeto de carreira.¹

Segundo o administrador Mario Cesar em artigo em administradores da venda de uma simples ideia até um produto a linguagem corporal pode somar ou ainda ganhar mais destaque que argumentos. Idem

Ainda de acordo Mario Cesar, administrador, em artigo disposto em administradores, gestos são significativamente importantes por permitir a ênfase no passar de quaisquer mensagem transmitidas pelo comunicador. Interessante observar que sem o gestual, a comunicação tornar-se-ia quase que artificial ou mecânica, gerando estranheza. Idem

Segundo o administrador  Mario Cesar em artigo disposto em administradores, dentro deste contexto, dicas são validadas; uma delas, falar com tranquilidade, nesta conduta existe naturalidade, sutileza e compreensão; valido estar ciente de técnicas de relaxamento, como respiração controlada, pronuncia lenta, corpo, coluna ereta seja em pé ou sentado, o conjunto do todo gera em geral credibilidade e seriedade; A maneira como nos apresentamos e acima de tudo, nos colocamos, afeta a forma como o outro nos vês, mas também, tem conexão com a verdadeira impressão, que temos de nós mesmos

A ética nas negociações

Segundo Andrade (2007) em um processo de negociação, as partes que se relacionam devem ter ciência do compromisso envolve a negociação em pauta visando aplicar o comportamento ético para que exista mútua confiança entre as partes.

Ainda segundo Andrade (2007) “Ética, é a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objetivo é a moralidade, entende-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou mal. O dever, em geral, é objeto da ética.

Segundo Andrade (2007) padrões de ética indiferente de atividades, bem como modelos a serem seguidos não existem, pois ela tem conexão direta com a formação pessoal, do individuo, sua educação e valores.

Ainda segundo Andrade (2007) fica claro que as pessoas pensam de formas diferentes, o que pode ser ético para um, ara outro pode não ser, por isto, dentro de um certo contexto, uma decisão pode ser ética, mas se houver alteração deste contexto, a mesma ideia pode não ética; A interpretação de valores éticos é relativo. Quando pessoas se embasam em suas tomadas de decisões com base em normas de conduta pessoais ou dependentes de uma situação, observamos um comportamento ético relativo. Todavia, quando se baseiam em normas de conduta apropriadas e validadas para qualquer situação, nos deparamos com o comportamento ético é absoluto, o que é extremamente importante nos processos de negociação.

De acordo Andrade (2007) cada vez mais presente em nosso dia a dia, em nosso cotidiano, é viável que negociações e ética absolutamente caminhem juntas, vide vivermos em um mundo cada vez mais globalizado em ambientes propícios e típicos a constantes mudanças e conflitos onde a tendência do aumento dos jogos de interesse, fica evidente, choque que certamente, pode ser prejudicial nos processos de negociação.

REFERÊNCIAS:

1.ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo Álvaro da. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004.

2.CARVALHAL, Eugênio do; Negociação: Fortalecendo o processo- Como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2004

3.CHIAVENATO, Idalberto; Gestão de Pessoas: O Novo papel dos Recursos Humanos nas Organizações. Rio de Janeiro: Campus, 1999                  DIAS,

4.Mário; COSTA Roberto Figueiredo; Manual do Negociador. São Paulo: DFC –Consultoria e Treinamento;1990.

5.KARRASS, Chester L. O manual de negociação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1994.

6.KRAUSE, Donald G. Sun Tzu: a arte da guerra para os executivos. São Paulo: Makron Books, 1996. 

7.OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico. São Paulo: Atlas, 1992.

8.BERG, Enersto, Negociação Técnicas Eficazes para Resultados Concretos,2011, Juruá Editora.

9.¹ Mario Cesar, Administrador, Sócio na Amber Sistemas e fundador do blog Startando—se.Acesso: www.administradores.com.br/artigos/empreendedorismo/linguagem-corporal-em-negociacoes/101429/

10.ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; Princípios de Negociação Ferramentas e Gestão - 2ª Ed. 2007


ARTIGO: DOROTHEIA Michelle Russo, Negociação Empresarial, 2018, São Paulo.


Publicado por: Michelle Russo Dorotheia

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