GESTÃO E LIDERANÇA: A IMPORTÂNCIA DO NETWORKING NO GERENCIAMENTO DE NEGÓCIO

RESUMO

O networking pode ser definido como uma prática de manutenção de relacionamento sólidos entre pessoas a fim de compartilhar interesses benéficos e recíprocos. No campo da gestão comercial, o networking é ligado diretamente à questão da liderança e da forma que a organização apresenta-se perante o mercado competitivo. Por isso, este trabalho tem o objetivo de analisar a importância da prática do networking para o gerenciamento de negócios, sendo que de modo específico pretende-se expor os conceitos de liderança e networking à luz do contexto corporativo. Para tanto, utiliza-se do método dedutivo, com abordagem qualitativa e técnica de pesquisa bibliográfica realizada a partir de publicações, livros e artigos. Como resultado tem-se que o networking é imprescindível ao gerenciamento de negócios, uma vez que a partir de sua prática e cultivo de uma rede de relacionamentos profissionais a organização é colocada e lembrada no mercado, além da possibilidade de se beneficiar das trocas de informações, habilidades e outros meios que influencia diretamente no sucesso comercial.

Palavras-chave: Networking. Gerenciamento de negócios. Importância. Liderança.

INTRODUÇÃO

A liderança é algo presente em diversos momentos cotidianos, ainda que de forma implícita. Tanto na vida pessoal como profissional há configurações de liderança. Conquanto, no campo corporativo a liderança é observada como um campo de estudo próprio, haja vista que engloba um ponto essencial para o desenvolvimento empresarial e sucesso comercial. Aliás, é a partir de um líder bem posicionado que a equipe torna-se mais produtiva, com iniciativas proveitosas e maior motivação. Por isso, o gestor deve sempre se pautar em práticas que absorvam estratégias de melhoramento de condução de pessoas.

No entanto, a liderança não fica restrita ao campo intraorganizacional. É de extrema importância que busque-se manter contato com o campo externo também a fim de que a organização possa se afirmar perante o mercado e se desenvolver a partir de uma rede de relacionamento. Nesse contexto, surge o conceito do networking – tratando-se de uma prática corporativa que visa o estabelecimento e manutenção de relações e conexões com outros gestores e outras organizações com o objetivo de trocar informações, oportunidades, habilidades, entre outros atributos positivos. É um mecanismo que busca, de forma geral, promover o compartilhamento de interesses a fim de um benefício recíproco.

Ante o exposto, este trabalho pretende responder o seguinte problema de pesquisa: o networking é importante para o gerenciamento de negócio num contexto comercial?. Esta pergunta merece ser estudada e respondida porque este é um âmbito de estudo cada vez mais qualificado e ressaltado nas organizações. O trabalho com a imagem, marketing estratégico, vendas e rede de contatos é crucial para o sucesso comercial de um negócio.

Assim, como objetivo geral se tem: analisar a importância do networking no gerenciamento de negócios e, especificamente pretende-se expor o conceito de liderança na gestão comercial, assim como apresentar o conceito de networking à luz do gerenciamento de negócios.

No presente estudo, será utilizado o método dedutivo e realizada uma abordagem qualitativa por meio da compreensão, interpretação e estudo do objeto de pesquisado em conformidade com o contexto corporativo. Nesse sentido, segundo Denzin e Lincoln (2006), a pesquisa qualitativa é um campo de investigação que utiliza a abordagem naturalista e interpretativa da existência humana com múltiplos métodos de pesquisa utilizando ao mesmo tempo análise do campo geral e crítico como também atraída por perspectivas humanas positivistas tentando compreender os fenômenos.

As fontes para o desenvolvimento do projeto advieram de pesquisas bibliográficas, utilizando publicações referentes ao tema, pois conforme dispõe Gil (2009, p. 44) “A pesquisa bibliográfica é desenvolvida com base em material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos, e atualmente com material disponibilizado na Internet”. Também foi utilizado a técnica documental indireta e a pesquisa descritiva, observando e descrevendo os dados pesquisados.

1 GESTÃO COMERCIAL, LIDERANÇA E GERENCIAMENTO DE NEGÓCIOS

A liderança é uma palavra comumente utilizada no campo das relações e gestão comercial para tratar de um aspecto essencial a uma organização, qual seja, a existência de uma equipe motivada e gerida por um líder posicionado, influente e capaz conduzir todo o grupo a atingir suas metas e objetivos. A liderança remete também ao diálogo no gerenciamento de negócios, pois é por meio da comunicação ativa eficaz, das relações interpessoais, da capacidade de tomar decisões incisivas a todo o grupo, que o líder transmite confiança e pode obter sucesso. Para compreender essa relação pode-se mencionar que a liderança também é observada em contextos não profissionais, sendo notada em diversos âmbitos da vida privada, família, amigos, comunidade, entre outros.

A liderança no contexto das organizações comerciais é um ponto-chave no modelo de gestão, principalmente quando se observa que, com o avanço da tecnologia, os processos produtivos e comerciais demandam profissionais qualificados, sendo a liderança um aspecto imprescindível. O conceito de liderança envolve uma discussão inacabada na literatura – pois não há um consenso sobre sua definição e acerca das variadas formas e abordagens de liderança existentes. De modo geral, pode-se dizer que a liderança consiste no ato de influenciar as ações de um indivíduo ou de um grupo, direcionando seus esforços para alcançar metas específicas em uma determinada situação (HERSEY; BLANCHARD, 2007).

De igual sorte, tem-se que a liderança é vista como um processo. Este processo é encabeçado pelo líder membro de um grupo ou organização, o qual passa a influenciar diretamente a interpretação e comportamento dos demais membros com a intenção de sobressaltar a definição de estratégias, escolha de metas, tomada de decisões, organização dos postos de trabalho, desenvolvimento de competências, motivação pessoal para o trabalho e as relações ali existentes (YUKI, 1998). Esse mesmo entendimento é relatado na obra “O Monge e o Executivo”, onde se ressalta a liderança como um fenômeno social em que trabalha-se com o intuito de influenciar pessoas a atingir objetivos identificados como bem comum (HUNTER, 2004).

 Apresentando-se um conceito mais atual de liderança, pode-se enfatizar que trata-se de:

(...) um agrupamento de comportamentos e competências capazes de fazer com que uma pessoa possa qualificar melhor sua equipe, pela forma mais apropriada de tratamento do ser humano. De uma forma respeitosa, com energia, capacidade de convencimento, foco bem estabelecido, estimulando sua equipe para atingir o objetivo planejado principalmente por meio do apreço, do elogio e da honestidade. (...) Considerando o cenário de mudanças nas organizações em contextos sociais, econômicos, políticos e culturais, é essencial que o líder seja capaz de adaptar a esta realidade e valorizar não só os resultados, mas também os relacionamentos no ambiente corporativo (FERREIRA et al, 2021 p. 31).

A liderança é capaz de melhorar o relacionamento dos gestores e colaboradores em uma organização, sendo estratégico para a manutenção de boas práticos em meio comercial (DORNELIS et al, 2017). Conquanto, no setor organizacional comercial, a liderança não possui efeitos apenas internos à organização. O líder deve ser capaz de manter estes mesmos atributos com o meio externo, haja vista que, cada vez mais competitivas, as empresas devem buscar manter sua rede comercial e de contatos com o máximo de influência possível. Com inovação, visão estratégica, capacidade de se adaptar, planejamento comercial, gestão de riscos e outros processos de gerência é possível uma organização mostrar sua capacidade de liderança externa, o que é fundamental para a construção da percepção benéfica de sua marca e para o setor comercial com o lucro desenvolvido.

O líder possui características intrínsecas e a liderança em espécie é construído ao longo do tempo e evolução perante o grupo. Mas, de forma genérica a liderança pode ser percebida mediante três eixos: autocrático, liberal e democrático. Inicialmente, a liderança autocrática é compreendida com um líder que toma as decisões de forma centralizada, ou seja, sem a consulta ou participação do restante dos membros da equipe. As decisões são tomadas e impostas ao grupo de modo em que o trabalho apenas é desenvolvido quando há a sua presença. A este tipo de liderança revela-se sentimentos de frustação e agressividade, uma vez que há uma supressão da possibilidade de intervenção ou iniciativa (PREDUZZI JUNIOR et al, 2016).

Por sua vez, como o próprio nome sugere, a liderança liberal (também chamada de laissez-faire) é o inverso da autocrata. O líder terceiriza todas as decisões ao grupo, deixando-os soltos e a fornecendo-lhes a habilidade para determinar o caminho a ser seguido. Nesse caso, a intervenção do líder é quase nula, interferindo no grupo apenas quando acionado. O líder é, na verdade, apenas um meio instrumental para a existência do grupo, não apresentando comportamento incisivo ou contundente. O grupo liderado é que suscita os problemas, traça as estratégias, debate as soluções e, até mesmo, delega as atividades entre si enquanto o líder apenas coordena e fornece certas informações quando solicitado (ARAÚJO, 2006).

Por fim, a liderança democrática é configurada pelo intermédio de intervenção do líder, isto é, ao mesmo tempo em que promover a iniciativa do grupo, o líder também participa e toma as decisões de modo colaborativo. Tem-se um estilo participativo justamente em razão do líder envolver os membros liderados em suas decisões e estratégias. O ambiente de trabalho torna-se uma democracia à medida em que, mesmo quando ausente, o trabalho pode ser conduzido pelos liderados a partir das diretrizes elaboradas juntamente com o líder. Trata-se de uma forma de liderança mais prática e suscetível à motivação da equipe (FERREIRA et al, 2021).

A liderança determinada nas organizações é essencial para o sucesso. Não tem-se como gerenciar um negócio, independentemente de seu porte, sem aplicar uma forma de liderança interna e externa, pois, como se verá a seguir, a rede de contatos (networking) e sua percepção acerca da empresa é essencial ao seu lucro comercial. Nisso, precisa-se mencionar que os líderes comerciais criam um ambiente organizado e impulsionam a produtividade, satisfação dos funcionários e uma boa visão externa da empresa. A liderança na gestão comercial é vital para criar uma equipe altamente eficaz, capaz de enfrentar desafios, adaptar-se às mudanças e alcançar o sucesso em um ambiente de negócios dinâmico e que reflita em benefícios.

2 DA IDEIA DE NETWORKING E SUA IMPORTÂNCIA FRENTE AO GERENCIAMENTO DE NEGÓCIOS

A globalização é um fenômeno que implica em todos os setores da vida pessoal e profissional dos indivíduos. No campo comercial não seria diferente, a globalização e a era da internet e da informação rápida são pilares das relações comerciais na atualidade. A conectividade das relações tornou-se mais viável, fácil e possível. Nesse contexto é que surge um termo para designar as interações e conexões promovidas no ambiente corporativo: o networking, palavra composta por net (rede) e o verbo trabalhar no gerúndio (working). Em livre tradução pode-se definir o termo como “rede de contatos”, representando “a rede de contato com pessoas que ocorrem no dia a dia, pessoalmente, por telefone ou pela internet, para as inúmeras necessidades e especialmente para a carreira profissional” (MICHAELIS ON-LINE, 2023 n.p.).

Da mesma forma que a liderança, o networking é algo que pode ser observado na vida privada. Todo mundo possui uma rede de contatos separados por eixos como família, trabalho, amigos, entre outros. No campo comercial também há uma rede similar, pois para lograr os interesses comuns, as organizações possuem uma rede de contatos sistematizada e ativa com indivíduos e outras organizações com interesses e objetivos similares a fim de manter diálogos e obter espaço, resultados e respeitos no mercado. É um mecanismo utilizado para unir interesses e assim conseguir progressão, levando-se em consideração que nada se consegue sozinho.

O networking é considerado a arte de confeccionar e estabelecer relações mutualmente benéficas ao longo do tempo. Engloba-se a criação de meios interpessoais de vinculo corporativo, pois a construção de um bom relacionamento no mercado apresenta-se como um fator relevante na gerência de negócios e apara o seu sucesso. As redes inter-organizacionais sustentam-se na atividade do gestor que alicerça relações pessoais com outros gestores e organizações a fim de obter benefícios para seus negócios. Outrossim, o aumento da credibilidade para com os concorrentes e outras organizações é um ponto de fundamental valor na manutenção de um networking (CARSON et al, 1995).

A ideia ou conceito de networking não remete à manipulação ou atuação por conveniência, mas sim um elemento de competitividade e cooperação para as organizações. Sobre isso, é importante destacar que conforme a Organização Mundial da Saúde – OMS, uma rede é caracteriza por ser “um agrupamento de indivíduos, organizações ou agências organizadas em bases não hierárquicas em torno de questões ou preocupações, as quais atuam proativamente e sistematicamente baseadas no compromisso e confiança” (WHO, 1998). Portanto, o networking nada mais é do que uma rede de atuação recíproca, em que as organizações podem “trocar figurinhas” do campo corporativo e assim evoluírem conjuntamente.

As oportunidades também são ressaltadas a partir do networking. A rede de relacionamentos inferida pelo networking é variável, contudo, é possível classifica-la. A rede pode oferecer proteção, captação e integração. A partir disso, pode-se dividir a rede de contatos em três grupos: o primeiro grupo é referente a pessoas mais próximas, em que acima de tudo, uma relação emocional e evidente vontade em colaboração e materialização de objetivos comuns, citando-se a família e amigos próximos. O segundo grupo, por sua vez, é determinado por uma relação menos íntima e mais formal, citando-se os amigos de trabalho, colegas de corporação, entre outros. Por fim, o terceiro grupo envolve indivíduos que possuem alguma referencia ou parâmetro, como os ex-chefes, professores, ex-empregadores, entre outros. Assim, a confiabilidade e intimidade está entre os nós da rede, podendo-se chegar a qualquer pessoa, mesmo que distante (MINARELLI, 2001).

A internet e a tecnologia tem desempenhado um papel crucial na superação de distancias, o que contribui para a manutenção de uma rede de comunicação ainda que de forma virtual. Mas é preciso ressaltar que ainda que ausente a presencialidade, as relações devem ser cultivadas de modo sério. Por isso, é essencial se repensar as necessidades dos negócios a partir do networking, dado que na era da informação a formulação do gerenciamento e liderança tem se redefinido com fulcro nesta importância.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

O gerenciamento de negócios necessita estar atualizado com as inovações e novidades do mercado. Um gestor que apresenta-se como líder deve sempre procurar ampliar seu rol de possibilidades de ascensão. Nesse contexto, o networking surge como um mecanismo importante para a colocação da organização gerida em meio ao mercado cada vez mais competitivo. A promoção de diálogos, troca de ideias, sugestões e habilidades com outros gestores ou outras corporações é um ponto crucial na construção e percepção da marca empresarial. Além disso, a rede de relacionamentos do gestor ou organização também ocasiona a lembrança em relação a oportunidades e negócios.

Neste trabalho pode-se perceber que o gestor desempenha um papel imprescindível para com seu grupo interno e também como o grupo de contatos externos à sua organização. Essa é uma característica inata da liderança, pois seja qual for a abordagem utilizada, o líder deve sempre buscar a materialização dos objetivos, princípios, metas e missão da empresa. Nesse sentido, a rede de relacionamentos ajuda na efetivação da credibilidade e reputação, pois quanto mais a organização detém conexões fortes com outras, mais comentários positivos ela terá e mais lembrada ela também será em determinados momentos. E é aí que surgem as oportunidades a partir dessa rede.

O sucesso comercial depende de muitos fatores, mas a ajuda externa pode ser sobressaltada. O networking é uma ferramenta que todos já utilizam em sua vida privada, haja vista que a manutenção de uma rede sólida de contatos dos mais variados eixos é um fato comum. O que se entende, no contexto da gestão comercial, é que essa rede pode ser útil para a construção e gerenciamento de negócios, vez que haja os mesmos interesses compartilhados em um campo competitivo saudável. Assim, reitera-se a importância do networking para o gerenciamento de negócios. Por fim, chega-se à conclusão que este trabalho logrou êxito em cumprir seus objetivos e as premissas aqui suscitadas foram confirmadas.

REFERÊNCIAS

ARAUJO, Luiz Cezar. Gestão de Pessoas. São Paulo: Atlas, 2006.

BALDAN, F, A, Z. . Networking, um instrumento de marketing pessoal. 2008. IN: XVI CONSEG - Congresso Nacional de Secretariado e V SIMISEG - Simpósio Internacional de Secretariado. 2008. Disponível em: https://fenassec.com.br/site/c_artigos_trabalhos_cientificos_xvi_consec.html. Acesso em: 12 dez. 2023.

CARSON, D. et al (1995). Marketing and entrepreneurship in SMEs: an innovative approach. Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

DENZIN, Norman K; LINCOLN, Yvona S. O Planejamento Da Pesquisa Qualitativa - Denzin & Lincoln. 2. ed. Porto Alegre: Artmed, 2006. 217 p.

DORNELES, E. L. M.; SALVAGNI, J.; NODARI, C. H. A liderança como diferencial nas organizações: Um estudo sobre a percepção dos gestores. Holos, vol. 8, p. 172-190, 2017.

FERREIRA, Heryane Santana et al. Liderança nas Organizações: revisão bibliográfica em periódicos nacionais. Revista Ciência Dinâmica, [S.L.], v. 19, n. 1, p. 1-24, 2021. Editora Cubo. http://dx.doi.org/10.4322/2176-6509.2022.016. Disponível em: http://143.202.53.158/index.php/cienciadinamica/article/view/74/68. Acesso em: 12 dez. 2023.

GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2002. 146 p.

HERSEY, P.; BLANCHARD, K. Management of organizational behavior. 5th ed. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 2007.

HUNTER, J. C. O Monge e o Executivo. 13 ed. Sextante. Rio de Janeiro, 2004.

MINARELLI, José Augusto. Networking: como utilizar a rede de relacionamentos na sua vida e na sua carreira. São Paulo: Gente, 2001.

MICHAELIS ON-LINE. Networking. Disponível em: https://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/networking. Acesso em: 12 dez. 2023.

PEDRUZZI JUNIOR, Aloir et al. Leitura da evolução das teorias sobre liderança. Revista Brasileira de Administração Científica, [S.L.], v. 7, n. 1, p. 247-261, 25 jun. 2016. Companhia Brasileira de Producao Cientifica. http://dx.doi.org/10.6008/spc2179-684x.2016.001.0017.

WHO . Issues in health development Geneva: WHO/HPR/HEP/98.1., 1998

YUKI, G. A. Leadership in organizations. Pearson Education India, 1998.

Autoras:

Ana Kesia Sousa Lima

Maria Beatriz Lourenço Barros

Tâmara Rodrigues Claro