ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Resumo

O objetivo deste artigo é abordar as mais utilizadas técnicas de negociação para um bom desenvolvimento comercial de uma organização. Nele consideraremos a relevância da comunicação, negociação, fluência e finalização, sempre com o propósito de atingir a satisfação de ambas as partes.

The purpose of this article is to address the most used negotiation techniques for a good commercial development of an organization. In it we will consider the relevance of communication, negotiation, fluency and completion, always with the purpose of achieving the satisfaction of both parties.

INTRODUÇÃO

O artigo apresenta, de forma breve, os diferentes tipos de negociação e as formas de negociar, seguindo um roteiro necessário para que erros sejam evitados e estes não comprometam a negociação.

Apresentaremos ensinamentos básicos de diálogo, de obter credibilidade, argumentar, sempre mantendo a diplomacia e considerando as necessidades do cliente, facilitando assim a consolidação na área comercial.

The article briefly presents the different types of negotiation and the ways of negotiating, following a necessary script so that errors are avoided and these do not compromise the negotiation.

We will present basic teachings of dialogue, obtaining credibility, arguing, always maintaining diplomacy and considering the client's needs, thus facilitating consolidation in the commercial area.

O QUE É NEGOCIAÇÃO

Dentro da área comercial há diversas dificuldades para manter-se plenamente no mercado. Uma delas, é atender satisfatoriamente os clientes, de forma que que ambos saiam beneficiados. Sendo assim, vamos abordar primeiramente o conceito de negociação:

“O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.” (RODNEI DOMINGUES)

Rodnei relata que negociar é buscar acordo por meio do diálogo, um processo interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo da outra, ou seja, visar entendimento entre as partes.

Muitos pensam que negociação é algo imediatista, uma forma de obter vantagens. Eu vou além, negociação é uma forma futura de se obter sucesso, e explicarei o motivo. Se você tratar seu cliente de uma forma justa, diplomática e de uma maneira que seu serviço seja plenamente oferecido, as chances dele voltar a te contatar são grandes, e ainda mais, as chances dele te indicar para terceiros também é considerável, trazendo assim, ganhos futuros para seu negócio. Alie isso a uma grande expansão que temos hoje em questão de propagação da informação, como a internet, e terá uma visão futura do que poderá ser de sua empresa.

Within the commercial area, there are several difficulties to remain fully in the market. One is to serve customers satisfactorily, so that both benefit. So, let's first address the concept of negotiation:

"The means by which people seek understanding and consensus." (RODNEI DOMINGUES)

Rodnei reports that negotiating is seeking agreement through dialogue, an interpersonal process that occurs when one person wants something from the other, that is, seeking understanding between the parties.

Many think that negotiation is an immediate thing, a way to obtain advantages. I go further, negotiation is a future way to succeed, and I will explain why. If you treat your client fairly, diplomatically and in a way that his service is fully offered, the chances of him contacting you again are great, and even more, the chances of him referring you to third parties is also considerable, thus bringing, future earnings for your business. Combine that with a great expansion that we have today in terms of the propagation of information, such as the internet, and you will have a future vision of what might be of your company.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Como dito anteriormente, uma boa negociação abre portas. Para isso ela deve ser realizada de forma clara, objetiva e persuasiva. Eu defino a negociação em três pontos centrais: abordagem, negociação e fidelização. Vamos aos passos:

Abordagem: Apresentar-se de forma breve, sempre com cordialidade, dizendo quem você é, cargo exercido, empresa que você representa e introdução do assunto. Exemplo:

- Bom dia Sr(a)..., como vai? Me chamo (nome), sou (cargo) da (empresa). O motivo do meu contato é (apresente seu produto rapidamente).

Toda esta abordagem deve ser rápida, mas não ao ponto de deixar o cliente sem entender o que você disse, por isso fale pausadamente e de forma direta.

Negociação: Nesta parte você apresentará os produtos necessários, ressaltando vantagens, valores, benefícios ao cliente e tudo o que for pertinente ao negócio. Na parte de valores, procure ser flexível, mas não ao ponto de deixar o cliente ditar os valores de seu produto. Quando o mesmo pedir reduções ou descontos, valorize seu produto, sempre mostrando que o valor é justo pelo o que é ofertado, caso sinta que perderá o cliente, procure achar meios dele avaliar outras opções e no último caso ser ofertado um desconto. Lembre-se da premissa: o que vem fácil, tende a ser descartado, ou seja, quanto mais deixar o cliente desvalorizar seu produto, dificilmente terá sucesso nas negociações.

Fidelização: Após conseguir vender seu produto, tenha certeza de que o cliente está ciente de todas as condições para que não haja quebra no acordo realizado entre as partes. Seja o mais objetivo possível e ressalte mais uma vez a importância do acordo e o que pode vir a acontecer caso o mesmo não seja honrado.

As stated earlier, good negotiation opens doors. For this, it must be carried out in a clear, objective and persuasive way. I define negotiation in three central points: approach, negotiation and loyalty. Let's go to the steps:

Approach: Introduce yourself briefly, always with cordiality, saying who you are, position held, company you represent and introduction of the subject. Example:

- Good morning Mr ... how are you? My name is (name), I am (position) of (company). The reason for my contact is (introduce your product quickly).

This whole approach should be quick, but not to the point of leaving the customer without understanding what you said, so speak slowly and directly.

Negotiation: In this part you will present the necessary products, highlighting advantages, values, benefits to the customer and everything that is relevant to the business. In terms of values, try to be flexible, but not to the point of letting the customer dictate the values ​​of your product. When it asks for reductions or discounts, value your product, always showing that the value is fair for what is offered, if you feel you will lose the customer, try to find ways to evaluate other options and in the last case a discount will be offered. Remember the premise: what comes easy, tends to be discarded, that is, the more you let the customer devalue your product, the negotiations are unlikely to be successful.

Loyalty: After being able to sell your product, make sure that the customer is aware of all the conditions so that there is no breach in the agreement made between the parties. Be as objective as possible and emphasize once again the importance of the agreement and what could happen if it is not honored.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Seguindo os passos acima, as chances de alavancar seu negócio serão enormes, seja em vendas ou cobranças. Lembre-se sempre de manter uma postura cordial, enriquecer seu vocabulário e treinar argumentação. Um bom negociador conhece bem o seu produto, seus defeitos, suas qualidades e sempre se aprimora para exercer um bom trabalho.

Following the steps above, the chances of leveraging your business will be huge, whether in sales or collections. Always remember to maintain a cordial posture, enrich your vocabulary and train argumentation. A good negotiator knows his product, its defects, its qualities well and always improves to do a good job.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

http://www.negociarbem.com.br/a-definicao-de-negociacao/

Maitê Farias Castro Alves

(Graduanda em Processos Gerenciais pela Universidade Anhembi Morumbi)