Conquiste clientes encontrando a sua vantagem competitiva

Você conhece algum negócio lucrativo que não tenha concorrência? Caso tenha respondido afirmativamente, peço para me contar. O fato é que se você tiver alguma sacada genial e se lançar algo novo no mercado, em menos de duas semanas, alguém lhe copiará e oferecerá produto similar, por preço menor. Neste mundo globalizado pela informação, haverá sempre alguém tentando roubar-lhe o mercado. Portanto, para que você tenha chance de prosperar, terá que contar com um diferencial competitivo e quanto mais difícil ele ser copiado melhor. Portanto, antes de você se lançar no mercado deve-se perguntar: “Qual é o meu business intelligence (Qual é a minha inteligência de negócio)?" Ou seja, tudo aquilo que você pode oferecer ao seu cliente e que o seu competidor não irá conseguir fazê-lo com a mesma desenvoltura. Caso a resposta a essa pergunta não surja de forma espontânea e quase automática é melhor repensar a sua estratégia, pois as suas chances de sucesso serão limitadas.

Assim sendo, para se aventurar em um novo negócio ou mesmo expandir o atual, é recomendável construir uma ou mais vantagens competitivas. Para fazê-lo poderá recorrer aos seguintes princípios básicos: Mercado-Alvo – Estude cuidadosamente o seu segmento. Conheça os atuais e prováveis clientes. Descubra de quem eles compram, seus hábitos de fazer negócios, o que eles mais valorizam nos atuais fornecedores, o que eles priorizariam caso trocassem de fornecedor, etc. A companhia aérea Gol, por exemplo, descobriu há poucos anos que cresceria muito se oferecesse mais opções de voos com baixo custo. Qualidade – Ninguém vai comprar somente preço. O que você oferece precisa ter qualidade superior. Os clientes estarão sempre dispostos a pagar um pouco mais quando reconhece os benefícios.

Você compraria uma passagem aérea de uma companhia de péssima reputação em segurança só porque é barato? Provavelmente não, não é mesmo? Garantia e Pós-vendas – O consumidor precisa saber que terá garantia daquilo que estiver adquirindo. Mesmo que não precise dela, ele sabe que poderá confiar mais nos que oferecem garantias. Além disso, ele quer ter assistência técnica de fácil acesso. Não raro compramos um eletrodoméstico e o substituímos sem precisar de reparos. Mesmo assim gostamos de saber que podemos contar com ela. Conveniência – O cliente tende a gostar de tudo que for rápido, bom e barato. Encontre uma forma de disponibilizar os seus produtos e serviços no tempo e na dose certa e terá muitos clientes dispostos a comprar de você. Atendimento diferenciado – Ninguém aguenta mais essa coisa de “embrulha e manda entregar”. O cliente deseja atenção e reconhecimento.

Quando o preço está nivelado, o atendimento otimizado pode fazer a diferença. Preço – Pesquise para saber o quanto de dinheiro terá que investir para comprar uma boa parcela do mercado. Preço baixo será sempre um importante quesito para novos entrantes. Mas, você não vai conseguir operar por muito tempo com descontos elevados. Você terá que descobrir formas de reduzir custos para repassar no preço. Uma vez mais, lembramos o caso da Gol que no início operou com staff reduzido, cortou o serviço de bordo, intermediários na venda de passagens (adotou a internet), reduziu os custos administrativos (informatização) etc., para oferecer passagens abaixo do preço da concorrência.

Promoção e publicidade – É preciso investir na divulgação do produto e fazer promoções para tornar-se conhecido o suficiente e galgar alguns degraus nessa competitiva arena global. Você tem alguma dúvida de que boa parte do sucesso da Hyundai no Brasil está na sua forte presença na mídia? Claro que o carro tem qualidade, o preço é competitivo, há disponibilidade dos veículos nas concessionárias, a garantia do produto é de cinco anos (a concorrência oferece dois anos em média), mas não foi com o “marketing boca a boca” que o fabricante coreano assumiu a quinta posição no ranking nacional das maiores montadoras no Brasil. Portanto, assim que você encontrar a sua vantagem competitiva, trate de divulgá-la na dose e no momento certo, pois só assim você conseguirá fôlego para deixar a concorrência “comendo poeira”. Pense nisso e ótima semana.