Como vender para clientes “Einstein”

Você se considera um consultor de vendas acima da média? Se Einstein fosse vivo e você tivesse que vender seu produto para ele, como se comportaria? Um desafio e tanto, não seria mesmo?

Pois bem, saiba que muitos dos que trabalham com vendas defrontam-se, sem se dar conta, com clientes “Einstein”. Você deve estar imaginando que estou me referindo a clientes superdotados, de QI elevado, capaz de fazer contas e propostas de deixar os vendedores mais brilhantes sem ação, não é mesmo? Enganou-se, pois não é exatamente deste tipo de cliente que estou me referindo, mas sim daquele que, apesar da educação medíocre, a vida tem sido generosa com ele, o que o faz sentir-se o “rei da cocada preta”.

Sentindo-se “Einstein” em pessoa, ele é o dono da razão, sabe de tudo, ninguém mais, além dele próprio é claro, é importante. Naturalmente, não podemos saber como seria vender para o verdadeiro “Einstein”, mas supõe-se que ele fosse uma pessoa sensata, compenetrada e humilde, até porque foi ele quem cunhou a famosa frase “a humildade é o primeiro degrau na escala da sabedoria”.

O problema é que vender para os que se acham “Einstein” costuma ser bem mais complicado, pois eles, normalmente, são prepotentes, impacientes e se acham acima do bem e do mau. Não adimitem quase nada fora de sua lógica e a humildade é uma palavra que não existe em seu dicionário. Como agir, então?

O primeiro passo é assumir que ele é um cliente importante, sem se intimidar. Deixe, mesmo a contra gosto, que ele se sinta o todo poderoso. Isso não terá a menor importância se você fizer a venda. O próprio Einstein ensinava: "Se quer viver uma vida feliz, amarre-se a uma meta, não às pessoas ou coisas”.

O bom consultor de vendas deve realizar o seu trabalho com maestria e cumprir a meta de vender aquilo que se propõe, não importando para quem seja. Mesmo que o cliente se sinta sábio como “Einstein” ou poderoso como Deus, o verdadeiro vendedor deve abordá-lo com respeito e comportar-se como se ele fosse mais do que Deus, pois, afinal de contas, o Senhor perdoa, mas o cliente jamais.

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

Escritor, consultor, conferencista e professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”

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