As SEIS estratégias dos campeões de vendas – 1ª Estratégia

Muitas são as dicas de como montar equipes de vendas vencedoras. Ao longo de mais de três décadas, venho me dedicando aos estudos, pesquisas e a testar métodos que possam ajudar os consultores, gerentes e líderes empresariais a otimizarem processos de vendas, para tornarem-se vencedores em seus segmentos.

“Somos aquilo que fazemos para mudar o que fazemos”

Durante as próximas seis edições falarei sobre as estratégias que os grandes líderes de vendas adotam. Os pontos abordados nas próximas cinco edições serão defendidos pelo Sr. Bill McDermott, presidente da empresa SAP América, que estará, no dia 15 de Junho, realizando conferência em Atlanta.

A cada estratégia, agregarei exemplos de sucesso para que você possa refletir um pouco mais e tirar as suas próprias conclusões sobre o tema.

Estratégia #1: Crie e mantenha viva a cultura da celebração – Quando você fizer uma venda, comemore com a equipe. Não comemore apenas os grandes feitos, comemore também, os pequenos resultados. O importante não é quanto dinheiro você fez hoje, mas o quanto você contribuiu para que haja uma cultura de vendas vencedora na sua equipe. Garanta que atitudes assim, estejam presentes todos os dias de sua vida e não apenas por um reduzido interregno.

Por eu ser conferencista e consultor tenho conhecido, ao longo dos anos, centenas de empresas no Brasil e no exterior. Muitas dessas organizações, às vezes próximas a nós, adotam estratégias que merecem, no mínimo, a nossa atenção. Alinhada com os ensinamentos dos grandes líderes de vendas, encontra-se uma empresa do varejo automotivo no nordeste brasileiro, onde eu estive recentemente, prestando serviços. Fiquei muito entusiasmado com o que encontrei por lá. Não por se tratar de algo inédito (na verdade estamos falando de um processo moderno de vendas, o qual ajudei a idealizar no início desta década), mas sim, pelo fato de ter sido uma das poucas a terem a sapiência de customizar e colocar em prática um eficiente método de vendas, com resultados otimizados. Vamos aos fatos:

...Quanto mais o sino toca, mais motivada fica a equipe

A empresa mantém a equipe de vendas constantemente motivada. Há um pequeno espaço, adequadamente decorado com um sino, na área de vendas. A cada venda (após um discreto aviso sonoro), o vendedor que fez a negociação dá três badaladas no sino, ao mesmo tempo em que toda a equipe fica de pé e aplaude calorosamente (aliás, os clientes também comemoram com entusiasmo). O ponto alto do processo é a motivação da equipe em vibrar tantas vezes ao dia. Quanto mais o sino toca, mais motivada fica a equipe. Se há um colega um pouco desanimado, não demora muito pra ele entrar no clima e logo estará dando as suas badaladas também.

Há muitos estagiários na equipe em busca de uma oportunidade (só se contrata alguém de fora se não houver nenhuma possibilidades de aproveitar um da equipe), cuja função é apoiar os consultores no processo administrativo e operacional da venda. Esses estagiários são muitos bem treinados para realizar as funções de apoio e travam verdadeiros duelos nos momentos de comemoração — o objetivo deles é provar que a sua equipe é a melhor e tentam demonstrar isso comemorando entusiasmadamente cada triunfo.

Há, na área de vendas, um som que toca CDs com músicas selecionadas por um coordenador. As músicas ajudam a equipe a transmitir um ritmo forte e descontraído.

Para expressar total apoio, o diretor da empresa adotou as áreas de vendas como seus locais preferidos de trabalho. Ele divide, com os vendedores, os espaços nas mesas coletivas, dando-lhes total apoio para que nenhum negócio seja desperdiçado. Ele se mantém muito entusiasmado, à medida que comemora cada venda com os seus colaboradores. Você pode estar se perguntando: qual foi o maior resultado contabilizado até agora? Foram muitos, mas só para não nos alongarmos, desde o início do processo, as vendas triplicaram e eles já abriram mais duas filiais.

Na próxima semana escreverei sobre a estratégia número DOIS. Até lá!

Evaldo Costa,
Escritor, Professor, Conferencista e Consultor.