O Poder do Sim

Você já parou para contar quantas vezes você diz SIM e NÃO durante o dia? Você acha que diz mais vezes SIM ou NÃO? Já parou para pensar o quanto essas duas palavras são capazes de nos influenciar? É isso mesmo, saiba que elas exercem um forte impacto sobre nossas vidas: uma de forma sublime e outra de forma abominável.

 "Quem toma cuidado com o que diz está protegendo a sua própria vida, mas quem fala demais destrói a si mesmo”.

Estudos demonstram que o nosso cérebro recebe comando das palavras que pronunciamos. Suponha que você esteja na fazenda de um amigo e resolva fazer uma descontraída caminhada pelo gramado a fim de conhecer melhor a propriedade. Daí, repentinamente, alguém próximo a você dá um enorme grito: “olha a cobra! Cuidado!”. O que você faria? Creio que a maioria de nós daria um enorme pulo. O fato é que, você não vai parar e pensar no que foi dito para só depois tomar uma atitude. O seu cérebro dará um comando para que você aja imediatamente. O mesmo ocorre quando você coloca a mão no fogo ou toma um choque. O processo é automático. Você age instintivamente.

O problema é que a nossa mente não funciona da mesma maneira para todas as palavras. A palavra NÃO, por exemplo, não é decodificada, pelo nosso cérebro em seu significado real. Se você diz que NÃO quer que algo aconteça, a sua mente NÃO irá obedecê-lo como deveria. Quer uma prova disso? Se eu lhe digo: NÃO pense em um carro vermelho. O que aconteceu? Incrível, não é? Você instintivamente pensou num carro vermelho, não foi? Portanto, nesse caso o seu cérebro não obedeceu ao comando NÃO.

Daí o cuidado especial que devemos ter com a palavra NÃO. Se você deseja conseguir resultados plausíveis evite dizê-la. Se o seu filho está faltando muitas aulas, ao invés de você dizer: filho NÃO falte mais aulas. O melhor seria você falar algo do tipo: filho como você pode agir para assistir todas as aulas e melhorar a sua performance?

'Quando falar cuide para que suas palavras sejam melhores que o silêncio”.

 Se você pretende conseguir resultados sublimes no relacionamento com as pessoas faça com que elas digam SIM o máximo de vezes possível. O SIM significa concordância e é um ótimo combustível para proporcionar um relacionamento amistoso. Quem você escolheria para ir com você assistir uma partida de futebol ou mesmo tomar uns drinks em um fim de tarde de sexta feira? Uma pessoa que concorda com você na maior parte do tempo ou uma outra por que discorda de tudo e o tempo todo? Creio que você vai gostar mais de estar com uma pessoa cuja conversa flua agradavelmente, não é mesmo? Pois bem, o que estou dizendo é que gostamos mais de nos relacionando com pessoas que dizem mais vezes SIM do que NÃO.

 Em minha trajetória de vendas, sempre adotei a técnica do SIM quando desejava conquistar a atenção do cliente. Eu simplesmente fazia com que ele dissesse SIM várias vezes enquanto conversávamos. Você pode estar se perguntando: mas afinal de contas, como posso conseguir que uma pessoa diga SIM muitas vezes? Uma dica que sempre funciona é armazenar o máximo de dados possíveis no approach (fase do quebra-gelo) para mais tarde devolvê-los em forma de pergunta. Eu, no início da conversa, por exemplo, procurava saber o motivo da visita do cliente a loja naquele dia. Seja lá o que ele me dissesse eu registrava. Vamos imaginar que ele tenha respondido que gostaria de comprar um carro novo para a filha que passou no vestibular. Daí, eu buscava saber mais dados. Como, por exemplo, para qual curso ela passou? Vamos admitir que ele tenha dito medicina na UFRJ.

 “Seja caloroso na sua aprovação e generoso no seu elogio”

 Eu, imediatamente, complementava dizendo algo do tipo: meus parabéns, você deve estar muito orgulhoso de sua filha. Ela merece mesmo um belo automóvel. Que tal você me dizer mais alguns detalhes da compra para que eu possa lhe apresentar algumas opções? E aí, a conversa fluía naturalmente até alguns instantes mais tarde em que eu transformava e, lhe devolvia as informações colhidas em forma de perguntas fechadas. Algo do tipo: a sua filha passou no vestibular para medicina, certo? Ele naturalmente respondia: - Sim, exatamente isso. Ela vai estudar na UFRJ? - Sim, isso mesmo, dizia ele. E o senhor pretende comprar um carro para presenteá-la? - Sim, adoraria, respondia. Veja que sem que o cliente percebesse, ele começava a concordar comigo e “por conseqüência” a gostar da conversa.

 Adote uma estratégia pragmática de relacionamento que seja capaz de privilegiar rapport e contabilizará muitos negócios, lucros e admiradores.

Pense nisso e ótimos negócios.

Evaldo Costa

Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”- www.evaldocosta.com.br. E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br.